笔者1995年8月在外资企业就接受过这种销售沟通培训，那时听懂的地方未几，我从事医药代表的前四个月没有使用这些Topk技术。笔者在做医药代表的第一天就决定通过不送钱的方式来从事医药代表，由于当时有股傲气与骨气：堂堂的重点大学生，怎么可以与初高中生一样往发发钱来从事销售呢？可惜刚开始使用的都是野生的销售技巧，幸运的是笔者的销售素质正道而敬业的，那时销售业绩很一般。从1996年1月开始，我试着用专业的销售技能，尤其是Topk技术来从事医药代表工作，结果笔者在1996年203%地完成销售指标，并成为公司亚洲部的 ***销售员，也成为受医生尊重的医药代表。至今时隔12年后，那些医生还依然尊重我。我在2007年与2008年也分别撰写了《医药代表的职业价值探究》与《医药代表的社会定位探究》发表在国家级医药杂志，以此作为我离别医药代表生涯的礼物。因此Topk技术成就了我从事医药代表的12年的辉煌生涯。这一技术让一个不会吸烟、不会饮酒、不会行贿的业绩优秀又受客户尊重的销售员成为了现实。笔者按照销售造访的过程，就Topk技术进步销售沟通效率的应用与同道们分享如下。欢迎各位同道们来深进探讨与指正。

　　造访Tiger（老虎型）客户：开场白：开门见山，我们销售员要直陈造访目的和需占用时间，请对方答应；其交谈的爱好点是：题目的解决方案、效益，我们销售员切忌离题或绕圈；我们寻问方式：要直截了当，并且告诉对方提每个题目的目的，让对方主导，每提一个建议，问“您觉得可以吗”。在说服阶段，我们要诱之以利，多展示产品的功效，运用FAB法陈述法，如这…（特性）…意味着…（上风）将给你带来的真正利益是…（利益），比如该款真空吸尘器的高速电机（特性），轻轻松松地就能产生双倍的功效（上风），不但可以为你节省15-30分钟的清洁时间（利益），还免往了你推动粗笨吸尘器的不便。（利益）；碰到异议：我们要把利弊得失摊开，大家摆观点，对方为“对事不对人”，所以不必过于担心针锋相对。达成协议（成交）：要爱憎分明，假如我们走关系套交情，反而效果不大。在造访的缔结阶段，老虎型客户经常会替我们销售员缔结，若直接的要求他采用我们的产品，也会获得其反应的。只要是以尊敬的措辞来要求，以结果导向来缔结和他的讨论。造访后的跟进：我们要及时尽快兑现承诺，出现题目按合约办。礼多反诈，点到为止。假如动用上级关系让其购买，这种人会保存自己的观点。

　　造访Owl（猫头鹰型）客户：开场白：简单冷暄，我们不要过度调笑，正式礼节；其交谈的爱好点是：题目的解决方案、新资讯、过程、细节而非结果，提供书面材料，细细讲解一遍，他还会自己再看一遍；我们寻问方式：顺着思路往下问，不要离题，喜欢精致深刻的题目，和他一起思考，有问必答。留意提问与回答的逻辑性。在说服阶段，我们要说之以理，多展示权威机构对企业和产品的评价与鉴定等证据，运用FEBA陈述法。这…（特性）…（证据），它将给你带来的真正利益是…（利益），你是否赞同？在如今的市场上，这辆车有最高质量的自动锁死刹车（特点），这点经联邦政府测试得出（证据），它能提供您正在寻找的安全保障（利益），您同意吗？（赞同）碰到异议：我们要清楚自己的缺陷和应答方法。通过提供新信息、新思路改变对方的观点，但不要代替他作判定。不要否定，不要下断言，要先讲“因”再讲“果”。达成协议（成交）：该签时会签，可用时间表催促，或说服对方暂时搁下一些次要题目。在造访的缔结阶段，我们不要施压于他，我们一定要让他有足够的时间往斟酌衡量证据以及考虑所有的观点，让他们有时间进行分析与思考，通常他们对摘要式的缔结反应非常好，以安全导向来降低风险。造访后的跟进：我们不用太多关怀，别占他太多时间。假如结果与预期不符，应及时处理，解释原因，与对方一起回顾原来的思路，拿出实际行动。对方不会把责任都推给我们销售员。假如动用上级关系让其购买，这种人会分析结果，并从技术上提意见，后续挑毛病，走着瞧。

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