当今货运市场已日趋成熟，竞争越来越激烈。竞争的最前沿就是承揽业务。当然，影响揽货效果好坏的因素是多方面的，但其中最重要的一个因素就是与客户的商务沟通是否有效。有效沟通的目的在于知己知彼，找到切进点，与客户良性互动，从而与客户建立业务合作伙伴关系。能否完成一次有益的客户造访，能否开发出一个有价值的客户，能否就一次运价调整，为一条航线揽取到货源有时候就取决于你是否与客户做了融洽、有效的沟通。沟通，贯串着整个揽货过程。甚至可以说，要进步揽货销售能力首先就要进步商务沟通能力。要进步商务沟通能力，把握并灵活运用销售技巧以达到揽货销售目标须要付出坚持不懈的努力，也是一个不断学习、积累，总结、进步的过程。在这里，结合实践工作，谈谈我的体会，与大家相互交流，学习。希看能够抛砖引玉，共同进步。

　　一、 业务员必备的知识与心理素质：

　　作为业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。

　　1、 充实自己的业务知识：

　　A、 操纵流程的学习；

　　B、 运价知识的把握；

　　C、 港口及国家的了解；

　　D、 对付客户所提题目的应变能力。

　　2、对公司业务的了解：

　　A、 了解公司的上风、劣势。

　　B、 了解公司在市场的地位，及运做状况。

　　3、对市场进行调查：

　　A、 了解同行的运价水平；

　　B、 了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等；

　　C、 预见将来市场情况。

　　4、要有刻苦刻苦的精神：

　　A、 造访客户要勤，而且还要讲究效率；

　　B、 可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。

　　5、调整自己的心态：积极，乐观，向上

　　A、1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折 的心理预备，练习并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒尽无法避免”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希看之火。

　　B、求人与帮人：留意倾销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。

　　C、自信与自尊：“倾销是从被拒尽开始的”，正是有了“拒尽”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。

　　D、原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。

　　二、 开发客户：

　　客户是倾销之本。要挑出可能接受或需要服务的准客户，从这群准客户之中，再选择倾销效率最佳的准客户，然后对这群倾销效率最佳的准客户展开销售活动，这就是进步倾销效率的第一个步骤。（确定目标市场，选择目标客户。）

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