1、 开发新市场：

　　业务员在开拓市场时，必须先把握与企业相关的情报。特别是基本资料的收集，如黄业、码头清单、上网、指定货客人、指定工厂、海关数据等。

　　2、 寻找客户的途径：

　　A、利用公司的资源，通过当前客户先容新客户，通过公司财务、客服等

　　部分获取公司原来客户的信息。

　　B、利用个人资源，通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取客户信息。

　　C、利用外部资源，通过其他销售职员、请人先容的渠道获取信息。

　　3、 准客户的选择：

　　收集客户资料之后，把它做成一份名册，然后根据名册分析筛选出一些可能倾销成功的准客户。

　　要怎么选择？可以从以下几点判定：

　　A、 有无需要， B、有无付款能力， C、有无决定权， D、有无接近的可能性。

　　三、 接近客户：

　　1、 预备接近客户，对预定的准客户或是已有往来的顾客，我们需要调查了解几个要素：A、资信状况、营业状况及将来性； B、在同行业中的地位，及经营者的实际情形； C、主要往来客户及销售地区； D、从业员的状况及资本背景。

　　对实际负责人的调查了解：A、人品；B、在企业中的地位，其人的学历经验与服务年资；C、爱好及俱乐部活动的情况；D、年龄、家庭构成、教育程度家庭环境；E、朋友关系；F、饮酒、吸烟等嗜好；G、收进程度；H、与上司和同事间的关系。

　　2、 拟订访问计划：作为业务员就必须访问客户，接近客户，否则就不可能达倾销的目标。具体计划如下：A、确定访问对象，B、拟定访谈内容要点，C、从已有的资料中，研究该访问对象有无倾销员往访问过，有无被拒尽过的话，是什么理由？必须仔细加以调查，然后拟出最佳的应付办法。

　　3、 电话造访：打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易。不要在电话中讲的太多，应该保存一些关键题目，在有机会与客户会面时进行充分销售描述再拿出来。

　　A、咨询关键人

　　B、了解情况：主要港口、是否指定、柜量柜型、现配合船东及货代、所走运价（PP/CC）、人民币用度、H/C、出口品名、付款方式（月结票结）。

　　C、报价：必须慎重，事先要有预备（市场价、底价、报价、佣金），第一次报价要留有余地，可以是摸索性的，为面谈做好展垫。

　　D、预约：初步了解后，应摸索性的预约对方，如答应需马上确定时间，必须准时赴约，如答应但没有确定时间，就应保持联系尽快造访。

　　4、 达成上门造访

　　有些客户对倾销员的上门造访并不反感，而且还能够表示欢迎，热情招待倾销员的到来；但也有一些顾客，由于工作繁忙，害怕受外界打搅，他们对倾销员活动深感厌烦，甚至拒倾销员于门外，使没有经验的倾销员接近不得，未曾交手便很快败下阵来。因此，为了成功地接近顾客，就必须事先预约。

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