接着你就可以对客户说：“我们将承担你汽车喷涂的全过程。

　　把你的车交给我，我会到你的工厂，作为共同生产的一部分，我会接管你工厂的这一部分，我会自己研究如何使用复杂的喷涂机器人，我也会学习如何使用我自己的涂料。我不仅仅是把涂料交给你，我现在要帮你把涂料喷在汽车上，我将对喷涂的质量负责，我将保证当汽车推出喷涂车间时是完美的。”

　　锁住客户

　　我想BASF或者我们下面要谈到的SKF在他们提供给客户的服务中至少获得两点上风。第一，当你开始这样做时，你将客户与你***起来，这就像是婚姻一样。夫妻之间一旦走到一起就很难很快分开，不然你就要离婚，这很痛苦，而且花费很多时间。你为客户投资很多，客户也为你投资很多，这也意味着，转换到另外一家供给商几乎不可能。你们已经结合得如此之多，投进了如此之多。你们多，投进了如此之多。共享了信息，共享了流程，很多情况下，这样的服务是多年期的。实际上，你将竞争锁在了门外。这是一个很大的上风。

　　第二大上风是，你们如此亲密地一起工作，你对客户的了解会多得多。这意味着你会比以前做得更好，由于你有了亲身体会到的经验。比如我研究过的同样把汽车喷涂作为业务一部分的PPG产业公司告诉我们：由于有了这些新学到的经验，他们现在可以用比以前少得多的涂料来完成汽车喷涂。以前，他们没有理由想如何节约涂料，由于客户是按喷涂的多少来付费的，他们自然是卖尽可能多的涂料。现在他们感爱好的是终极的结果，他们可以节约很多钱而得到更多、更好的结果。一部分自己留着，一部分给了客户。

　　比如在一项多年期喷涂合同中，每年喷涂一辆汽车的价格下降5%。换句话说，客户和供给商之间有一个共同的目标要完成。客户可以看到其本钱会减少，供给商也能够从中赚到钱。由于他们可以从客户那里得到更多的业务，比如他们以前有五个供给商，之后有三个，最后他们就只有一个供给商了。

　　所以你可以锁住客户，更加了解客户，降低服务客户的本钱、改进提供这些服务的过程。相应的，客户也得到了很大的好处。通过这种方式，客户能够得到比他自己做的更好的服务。而这并不意味着客户要付更多的钱。这是一个双赢的结果。

　　Now，or Never

　　一家制造企业告诉我：“你知道我的工厂已经全线生产，满负荷运转，我还不得不对一些客户说不。”我与这家企业的董事总经理交谈，他是公司的大明星，他对我说：，他对我说：“在未来有一天我会做服务，但现在我没有时间做服务。我不需要。那是未来的乐章。以后，假如我感到竞争越来越多，假如我们不能再增长，那么我们就再看看服务。”

营销广告策划网(www.ideatop.net)