目录：

　　一、经销商面临的八大题目

　　二、软着陆的要点

　　三、四大突围的方向

　　四、四大转型的要求和必备的条件

　　一、经销商面临的八大题目

　　1、中国的贸易形态发生了巨大的变化

　　渠道细分和专业化程度越来越高：家电、服装、鞋类、化妆品等从过往的百货商店独立出来成立了专卖店。

　　国际卖场成为主渠道，区域经销商丧失“采购”上风：在国内的第一次渠道变革中，国内地方超市一度处于市场龙头地位，但近几年的国际巨头不断抢滩登陆，厂家的直供联采所占的份额越来越多，尤其是稍著名一点的品牌，经销商只能赚取5%的配送费，成为名副实在的搬运工。

　　2、渠道网络的经营模式复杂、混乱

　　跨区窜货，低价跑量，争夺客户，扰乱市场秩序，业态的变化，加剧了竞争，在厂家的进货量和经营压力下的蹿货已成为冲量的主要方式。

　　渠道网络中各级批发商素质低、治理差、经营意识落后。现有的经销商，大多都是由过往的个体发展过来的。有些还未完成蜕变，素质低，治理方式落后，经营中常有脱轨的行为，影响了整个渠道网络的健康发展。

　　区域内经销商之间相互低价竞争，区域外的窜货，带来的都是毛利的减少。

　　3、企业全面进进了“微利时代”，“分手”成了厂商无奈的选择。

　　在供大于求的市场现状里，价格成为竞争的最有效的方法，再次***使我们进进了一个“微利时代”，产品从生产到经营的各个环节，层层剥削，生产企业与经销商的之间的利益关系变得如履薄冰，难以维系！

　　企业开始有选择性的直做，与经销商抢终端；

　　部分有实力的企业***采取联营的方式或自建终端进行直营。

　　一些没有能力自检渠道的经销商开始实施渠道变革，使渠道销售渠道扁平化，淘汰部分中间环节，将触角伸向二、 ***市场

　　4、厂商之间的信用度在恶化。

　　厂家往往借助代理的资金进行市场运作，从而向经销商强压进货量，如不能如期进货厂家就拿代理权说事，给经销商莫大的压力。

　　有时厂家也不能按承诺进行市场运作，货物压在代理商的库房里，不能有效销售。

　　5、市场重心下移：由大城市向地、县市场下沉。

　　经销商的渠道网络不能支持拓展的需要

　　物流运力需求增大

　　中间毛利不能支持市场的拓展

　　6、经销商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力

　　经销商一直以来只擅长渠道的运作

　　缺乏独立操纵产品的专业职员

　　最大缺陷在于终端治理、客户治理、物流治理和信息治理的缺失

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