4）“一般来说，你们通过那些营销手段吸引有效客户主动上门购买的呢？”

　　5）“您之前了解过网络竞价排名的服务吗？”

　　这些题目提出的背景是针对网络营销行业的，都是针对客户可能存在的难点、困难、不满来问，而且每一个都是在引诱客户说出隐含需求。

　　我们把它们称之为困难性的题目。需要留意的是，在困难性提问的时候，不要用到困难这个词，可用中性词（挑战、障碍、头疼等）代替，比如最让您感到头疼的地方是什么呢？，根据我们对近3000个销售案例调查研究发现，有关此阶段的提问策略需要留意以下几个方面：

　　1）应多运用中性化、开放化的困难性提问。

　　2）单位价值越低的销售订单，困难性提问成效越高，会谈成功几率越大。

　　3）在应对大额订单、背景复杂的客户时，困难性提问要精简、提炼，在提问之前首先强化客户资料收集与分析的工作。

　　4）销售职员问的难点题目与背景题目的比例可以反映出他的经验多少，一般而言，经验多的销售人问困难性题目的比例比较高。

　　简而言之，本阶段的主要任务是通过初步的诊断，与客户建立基本的信任感，树立非影响性权威，客户不会从你的回答来判定你的专业水平，由于你的回答是建立在你自己的判定基础之上，而不一定是客户真正想听到的内容。最高明的建立信任与树立专业度的方法，就是按专业的流程与顺序探测性提问。记住，你的提问让客户有了充分倾诉的机会，对方说得越多，他越喜欢你。

　　第三阶段，过渡并加强信任

　　通常情况下，当客户真的要说出他的题目的时候，他会习惯性反抗，会问你类似你们是做什么的？你问这个干什么等等，在此阶段，主要的任务而是为以后扩展题目的严重性作展垫。在这里，与各位分享一些实用的技巧。在这个敏感时刻，通常你要真诚表明你的来意，你可以说一些中性，没有压力的词句过渡。时机不到，也不要轻易说出你要卖的产品。

　　比如我主要想了解一些贵公司在***方面的讯息，看看我们的服务是否可以帮得到您？”

　　他如继续追问，可真诚说出来意，这个时候，他表现出他的抗拒比如他可能会说哦，原来你们要和我说的是***啊，这个我暂时不需要。

　　在这个时候，你可以用一些反问句回应。比如**先生，请问您对***很了解吗？请特别留意这个“很”字，通常当你问客户“很了解”的时候，客户都会对自己没有把握。同时，此时假如你在肢体语言或语气语调方面表现出坚定的姿态，客户会对自己的了解程度进一步表示怀疑，在这个时候，销售员就应该对自己销售的产品表现出足够的自信，不要害怕客户了解程度有多么的专业，一定要相信自己的专业，究竟自己是专业做这个产品的。当客户向你征询意见的时候，你可以用三段式陈述来表现自己的专业度，具体形式为：

营销广告策划网(www.ideatop.net)