1、初次造访如何开场

　　现在销售员在初次造访客户的时候，其开场类似专业人士之间的对话，不需要太多的冷暄，变得比较简单了。现在开场白一般有四个步骤：

　　第一、问候客户，自我先容。

　　第二、概述利益。这是一个销售员永远不能改变的一种习惯。

　　第三、说明造访的目的。要事先说明造访有什么样的目的，以便给繁忙的客户一个心理预备。

　　第四、要告诉客户占用多长时间，达成什么目的。

　　2.再次造访如何开场

　　假如再次造访客户，也有四个步骤：

　　第一、问候客户。

　　第二、回顾上一次造访的结果。这一点非常重要。客户往往接到很多销售电话，当某个销售员再次造访客户时，客户很可能已经忘了他上次说的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再次造访客户的时候要回顾一下上一次造访的结论，帮助客户回忆起以前的结果。

　　第三、仍然是先容一下销售员造访的目的。

　　第四、告诉客户需要占用多长时间。

　　造访时间

　　以客户为中心的销售过程

　　1、了解客户的购买过程

　　客户的购买过程分为以下七个步骤：

　　客户购买过程的七个步骤

　　第一个步骤：无购买意识

　　第二个步骤：出现购买意识

　　第三个步骤：决定购买

　　第四个步骤：产生偏好

　　第五个步骤：选择产品

　　第六个步骤：实施购买行为

　　第七个步骤：买后的感受

　　客户的购买流程，首先是从无意购买到有意购买，然后是下定决心真正要买，继而就会表现出一些偏好，接着就会依照自己对产品的偏好选择相应的产品，选好产品之后就要实施购买行为，而在购买并使用产品之后，客户就会产生一定的感受。这七个步骤就是客户的一个完整的购买流程。

　　2、确定销售流程

　　客户的购买流程（七个步骤）也是指导销售员进行销售工作的一个指导思想——客户处于流程的什么阶段，销售员就进行什么样的销售工作。客户购买流程的任何一个步骤都会影响到最后的购买结果，所以必须按照这个流程进行，这样才能推动整个购买流程顺利进行，终极走向成交。客户购买产品的七个步骤告诉我们，销售员应该根据客户的购买流程来决定自己的工作。

　　重点提示

　　客户会严格按照其购买流程进行采购

　　销售员的提问一定要与客户购买流程逐一匹配

　　当客户没有购买意识的时候，销售员应该做什么？这个时候要做的肯定不是倾销，也不是先容自己的产品，而是应该询问客户目前的状况，了解客户现在公司、部分、自己以及设备的相关情况。

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