当客户有了购买想法和购买行为的时候，要进一步了解客户的需求，激发客户的购买欲看，直到客户终极决定购买产品。当客户有意购买产品的时候，你的工作首先不是推荐自己的产品，而是帮助客户一起建立起他的购买特性。这一步非常重要，假如客户的购买特性和你的产品的特性不能逐一匹配时，客户就不可能购买，所以销售员这时的工作就是帮助客户建立起和你的产品可以匹配的客户购买特性，然后才是推荐产品和购买行为。最后一个步骤是客户买完以后的感受。销售员应该让客户在买的过程中放心，在使用的时候开心。如何使客户在购买产品后感觉非常好，是现代销售员的一项与以往不同的重要工作。销售员要经常进行一些购买后的销售造访，使客户在购买后保持良好的感觉。

　　3、运用SPIN提问式销售技巧开发客户

　　传统的销售过程有四个阶段：开始阶段、了解需求阶段、推荐产品阶段和完成销售阶段。它需要一个重要的线索，就是客户已经决定购买一件产品。但是现在客户选择的机会非常多，他表示一个产品非常好时，并不代表他一定会买。那么，假如客户还没有决定购买，怎样进行销售工作？这个时候销售员就需要通过提问来唤醒客户更加迫切的需求，使这种需求达到迫切的程度，从而终极决定购买产品。由于只有通过提问才能发现客户的题目，并通过这些题目逐步引发客户的需求，然后使客户的需求变得更加旺盛和迫切，终极使其决定购买产品。

　　比如客户想买一辆摩托车，而你却是一个汽车倾销员，这个时候用传统的销售方法显然已经无能为力，那么就需要一种新的技巧、一种提问的技巧，这就是SPIN技巧。它是一种专门针对题目进行提问的销售技巧，很多著名的公司如施乐、IBM等，都在运用这种以提问为中心的新的销售技巧。

　　SPIN提问式销售技巧，实际上就是四种提问的方式：S就是SituationQuestions，即询问客户的现状的题目；P就是ProblemQuestions，即了解客户现在所碰到的问申的牵连性题目，它能够引申出更多的题目；N就是Need-PayoffQuestions，即告诉客户关于价值的题目。在以客户为中心的销售中，这种技巧非常重要，关于它的具体运用，我们将在下一讲具体先容。

　　4、隐躲需求与明显需求

　　显然，只有当客户有了需求以后才可能产生购买行为。以前客户有需求时，只要倾销的产品能满足其需求，客户就会购买。而现在，客户在购买过程中实际上存在着两种需求，即隐躲需求和明显需求。

　　（1）隐躲需求

　　客户对现有设施的所有不满以及碰到的困难和题目，对销售而言，都是隐躲需求。

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