客户对现状的所有不满以及碰到的困难和题目，我们把它定义成隐躲需求。在传统的销售模式中，由于销售员只是依靠客户的不满和碰到的题目进行倾销，客户的购买欲看并不是非常强烈，所以成功率并不是很高。

　　（2）明显需求

　　客户对现有设施有了极大的不满、怨恨和困难，并且产生了愿意改善现在的工作环境的想法或行动，这就是明显需求。

　　现在我们对需求有了进一步的了解——除了隐躲需求以外，客户还有一种需求，即明显需求。客户存在着非常明显、非常严重的题目，并且有了解决题目的想法或者行动，这就是客户的明显需求。

　　（3）变隐躲需求为明显需求

　　在传统的销售中，销售员只需满足客户的隐躲需求就能促成交易；而现代销售则必须把隐躲需求开发为明显需求以后，才有可能推动客户的购买流程。

　　如何促使客户的需求从隐躲需求转变为明显需求？相关研究表明：当客户觉得题目已经非常严重或者无法忍受的时候，他就会自然而然地产生解决题目的想法和行为，这时隐躲需求就会逐步转为明显需求。

　　SPIN提问技巧的目的就是不断推动客户的隐躲需求向明显需求转化。所以在和客户沟通的时候，一定要灵活运用SPIN提问技巧，尽可能使客户的题目变得更加严重和迫切，使其隐躲需求逐步转化为明显需求。当客户出现了明显需求之后，产品销售就可能水到渠成了。

　　有一点需要夸大：现在，客户是依照自己的明显需求来决定购买的，其隐躲需求并不会导致购买行为。比方说人们生活在北京这样一个大城市，每个人都会面临一些题目，如交通题目、住房题目等等，但是不可能每个人都采取行动往解决这些题目。由于这些题目现在还只是客户的隐躲需求，所以在这个时候往倾销，成功的可能性就非常小。只有通过技巧性的提问，使客户觉得现有的题目日益严重、日益迫切的时候，他才会产生解决题目的想法和行动。

　　那么，怎样让客户觉得解决题目日益迫切呢？答案是运用SPIN提问技巧，帮助客户看到这些题目将导致的后果。当客户联想到了非常严重的后果之后，他就会觉得解决这些题目刻不容缓，就会产生解决题目的想法和行动，隐躲需求也就转变成了明显需求。在下一讲中，我们将看到SPIN技巧的巨大威力。

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