可见，消费者已对补钙有了一定的熟悉；婴幼儿及儿童缺钙患者人群较大，但没有适合的补钙药物；消费者只知道缺钙对身体有害，但在用药上比较盲目。由于饮食结构的变化，儿童缺钙的普遍存在的确在困扰着视子如命的家长们。而葡萄糖酸钙口服液正是针对儿童补钙而研制的。

　　另外，从消费者对钙产品的不熟悉可以看出，补钙产品缺少差异性。尤其是钙产品生产厂家，并没有重视自身产品和竞争产品存在的差异，一味跟风，使得钙剂市场产品需求线不够清楚。因此，我们以为葡萄糖酸钙口服液应打生产品的差异性，规定出适销对路的消费群体。

　　一年打开全国市场

　　产品面向谁？

　　计划经济时期，三精制药的销售渠道是国有的 ***批发网络，主要销售对象就是批发商。但1996年政府多个医改政策相继出台后，在药厂、批发商、零售商、医院、消费者这五大销售环节中，批发商和医院受医改冲击较大，零售药店和消费者两个销售环节比较稳定。

　　因此，葡萄糖酸钙口服液的市场推广应直接面向消费者，以消费者拉动零售商、医院和批发商。

　　用什么模式推广？

　　如何才能让消费者了解葡萄糖酸钙口服液呢？1998年初，经过多次研究探讨，在公司内部形成了分别赞同以三株公司的“渠道”营销模式和哈慈团体的“广告”营销模式为样板的两大阵营。这两大团体产品的行销方式在当时都是极为成功的案例。三株制药的“渠道”营销模式在当时被追捧为“三株神话”，而哈慈五行针以广告拉动销售的成功模式使哈慈品牌和五行针的产品著名度短时间内就进步到95%以上，其创造性的媒体策略和新奇的广告形式发挥了巨大的作用。

　　面对哈慈的成功，同处一个城市的三精制药亲眼目睹了广告所带来的丰厚的回报。姜林奎和他的营销副总王建波以为广告营销固然风险很大，但可以迅速扩大著名度，且操纵简单，易于掌控。经过一个多月的研讨，“三精制药产品攻略研讨会”终极落定方案：用广告拉动需求，把“留意消费者”变为“消费者请留意”。

　　1998年初，是三精制药企业发展历史上的转折点。

　　产品怎么卖？

　　第一步：确定宣传推广的切进点

　　我们在调查中发现，在医生和消费者眼中，对一个好的补钙产品应具备的标准等级划分是不同的，分别依次为：

　　医生：吸收好→安全→含钙量→价格

　　消费者：含钙量→价格→吸收好→安全

　　调查表明，消费者对补钙产品的认知程度不够清楚。消费者更看重的是产品的含钙量，但研究结果证实，补钙产品进进人体后的吸收程度才是评价钙产品优劣的关键。安全补钙也是消费者未看到的题目，大多数消费者以为补钙产品是保健品，对身体不会有影响，实在不然。过量补充，或盲目选择补钙制剂都会对人体造成损害。

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