搞好销售工作，首先要搞好销售治理工作。很多企业销售业绩不佳，如产品销售不畅、应收账款一大堆、销售职员没有积极性、销售用度居高不下等题目，并非是由于销售策略不正确、销售职员不愿努力，而是由于销售治理工作不到位造成的。很多企业的销售工作是销售黑洞--无治理销售……

　　销售大忌之一：销售无计划

　　销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划治理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行职员、职责和时间。

　　然而，很多企业在销售计划的治理上存在一系列的题目：如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在正确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；

　　销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；公司治理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；很多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上等。

　　由于没有明确的市场开发计划，结果企业的销售工作失往了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、职员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业销售就象一头闯进火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。

　　销售大忌之二：过程无控制

　　只要结果，不管过程，不对业务员的销售行动进行监视和控制，这是企业普遍存在的题目。由此而造成一系列题目：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售用度高；业务员的销售水平不进步，业务员队伍建设不力等。

　　销售大忌之三：客户无治理

　　一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是作为种子播种，结出一粒丰富的果实，创造出新的价值；三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失往自身的价值。

　　这就是说，治理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值；治理不善，就会失往自身的价值。同样道理，企业对客户治理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；治理不善，就会导致销售风险。目前，销售过程中普遍存在的题目，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户治理不当的结果。

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