销售大忌之四：信息无反馈

　　信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的题目，也要迅速向上级报告，以便治理层及时做出对策。然而，很多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。

　　企业销售工作出了题目并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的题目，并在治理上做出及时的反馈，使这些题目得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。

　　为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正？为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治？为什么有些企业在营销方面的严重题目长期不能发现？一旦发现，则已经处于破产边沿，无力回天！其根本原因盖出于对企业营销治理过程中发生的各种信息无监控治理，尤其是无及时的制度性的治理反馈。

　　销售大忌之五：业绩无考核

　　很多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售职员定期进行定量和定性考核，包括考核销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；

　　考核销售行动，如倾销员天天均匀造访次数、每次访问所用时间、天天销售访问的均匀收进、每次访问的均匀用度、每百次访问均匀得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失往的老客户数、倾销员的用度在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。

　　对业务员进行考核，一方面是决定销售职员报酬、赏罚、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售治理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会进步销售业绩。

　　销售大忌之六：制度不完善

　　很多企业无系统配套的销售治理制度和与各项销售治理制度相匹配的销售治理政策。一个企业的销售工作要想不出大的题目，先决条件是，在企业的销售治理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售治理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售治理政策与之相匹配。

　　很多企业的销售治理制度不配套，好象缺了一块板的木桶，盛不住水，其特征是：很多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定；对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。

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