建立一套完善的销售治理体系

　　实践说明，无治理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售治理体系。

　　1.销售计划治理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的公道分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的公道性与挑战性，发现题目可以及时调整。公道的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格治理，确保销售工作效率、工作力度的关键。

　　2.业务员行动过程治理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，治理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。

　　包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、逐日销售报告、月工作总结和下月工作要点、活动销售猜测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点造访路线、市场登记处报告等。

　　3.客户治理。客户治理的核心任务是热情治理和市场风险治理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和远景；市场风险治理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。治理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。

　　4.结果治理。业务员行动结果治理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售用度控制情况、服从治理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息（二批和零售）、品种信息、市场趋势、客户信息等。

　　销售治理工作的关键是全面、系统和专业。

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