什么是产业品销售中的销售陈述？就是销售职员通过提问（如：SPIN的背景题目、难点题目、暗示题目和需求-效益题目），发现客户的真正需求后，通过对所提供的解决方案和产品优点利益的先容，使客户相信你先容的解决方案和产品恰好能满足他们的需要的过程。这是产业品销售职员应当具备的一个基本功。

　　销售陈述一般可以在以下两种场合中进行：针对单个客户或者针对团体客户，如：产品先容会。一个成功的产业品销售陈述需要留意以下几个方面：

　　第一：产品的利益永远是销售陈述的重点

　　但需要留意以下几点：

　　1）确保解决方案和产品利益要与未来客户的需求之间的精确匹配，客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。

　　2）针对客户中的不同角色的关注点（高层决策人关注利益、技术人关注特性、使用人关注功能）对销售陈述的重点进行调整。

　　3）向客户先容不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，由于客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。

　　第二：使销售陈述变得妙趣横生

　　产品陈述需要遵循AIDA的原则。也就是留意力、爱好、渴看以及行动。

　　首先你必须要吸引住销售对象的留意力，引起他们的爱好。要达到这个目的，除了针对销售对象的需要，展示你的产品所具有的优越性和价值外，你还必须使你的销售陈述变得生动有趣起来；同时充分调动你的形体语言，而最好的形体语言技巧之一是微笑。

　　第三：使潜伏客户参与到销售陈述中来

　　可以通过提问、试用产品、产品演示等方法激发客户参与到销售陈述中来，通过让潜伏客户的参与，你会捉住客户的留意力，减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。事实上，使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。

　　第四：证实性销售陈述更有气力

　　销售陈述中可借助第三方来证实你的产品上风和利益1）让事实说话：图片、模型、VCD等都是最好的选择方法；2）让专家说话：权威机构的检测报告或专家的论据；3）让数字说话：产品的销售统计资料及与竞争者的比较资料；4）让公众说话：来自媒体特别是权威报刊、杂志的相关产品报道；5）让顾客说话：客户推荐函以及一些实际使用的实例等。

　　第五：你还应该做一些纪录。

　　你必须带着一本看起来很专业的笔记本，在你和销售对象讨论的过程中，用它来纪录一些重要的东西。通过记笔记，你的客户就会觉得你很重视他的意见，这样你们的讨论会显得更加专业。

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