第六：针对团体客户的销售陈述

　　除以上几点以外，还需要留意以下几个方面：

　　一）最好给陈述内容写一个提纲，产品的特点利益是先容会的重点，其它根据重要性排列依次是：1）产品的竞争上风；2）与你合作过的重要客户名单；3）公司的质量保证和资格认证；4）公司的规模历史等等。要根据产会议的时间是非，对演讲内容作出公道的安排，确保最重要的内容得以充分的阐述，其它不重要的内容一笔带过。请记住KISS法则（KeepitSimple，Stupid）。

　　另外在给团体客户销售陈述前，一定要自己先预演，甚至多次预演。假如没有认真地预演过，很轻易在实际陈述时出现“卡壳”的现象。

　　二）在产品先容会前你还需要：1）知道每个参加会议的人的姓名和头衔；2）拜见或者至少致电参加会议的每一个人；3）知道每个参加会议者的的角色与职能分工，谁是决策的关键人？4）知道参加会议者中谁是支持者？谁是反对者？谁是中立者？

　　三）另外要根据与会者的角色不同，对陈述内容进行安排。一般来说，企业高层更关心的是产品能够带来的利益：效率进步、收进大幅度增长、销售量增加、市场份额扩大、本钱降低等等，那么你应该在利益上做足文章，突出带来的收益，有明确的数字和百分比，如进步收进或减低本钱百分之多少等。

　　而技术职员对产品的特性、数字、标准和解决方案的上风感爱好，假如你的关键人中是有技术背景的，不妨对这些题目作更具体的叙述。另外直接的用户需要了解解决方案具备哪些功能，如作甚他们简单而有效率的工作等。原则是影响力越低的人，你在其感爱好的话题上花的时间越少，假如有人提出太多的题目，建议会后单独与他进行讨论。

　　四）最后留够提问和讨论的时间，以集中讨论客户关心的题目。有三种情况要留意：一是客户提的题目太简单，不要表现出轻视甚至藐视的态度。二是客户提的题目太难，不要慌张，可以告诉客户自己拿不准，需要回往查一下才能给一个正确的答案。三是客户有意刁难，可能是支持你的竞争对手的，碰到这种情况，可以这么讲：“您的题目非常好，不过需要比较长的时间来讨论，我们最好以后再具体谈谈这个题目。”

　　五）演讲的PPT文件除每张都加上公司标志（logo）外，最好把客户的公司标志也列在其中，使得看起来是给客户定做的一样，这也会给客户一个对其很重视的强烈暗示。

　　六）事先分发陈述稿，可以帮助客户理解陈述内容。但对于公司的秘密或可能带来法律题目的内容（如对竞争对手的贬低），不适合有书面的形式交给客户。

营销广告策划网(www.ideatop.net)