四、专案的认可与执行

　　市场部的功能之一，就是协助销售制定推广专案并推动执行。其面临的困难有两个：其一，如何让销售认可你的专案可行；其二，如何让你的专案能按标准执行到位。

　　解决之道：

　　一、有人说做市场要有天赋，假如这个说法无法清楚界定的话，那笔者更愿意说：在市场部，一定要有销售经历或同业经验才能做得出色。

　　市场职员的招聘，一定不要像销售职员一样可以跨行业或招新手。建议尽量从两个方面来物色市场职员。一方面是企业内部优秀的销售职员，另一方面是同行业主要竞争对手的市场职员。这是最合适的职员引进渠道。内部销售职员了解市场，同行业对手说不定天天都在研究我们，而且录用后，至少也可以更加了解对手（当然，这一点要慎防出现道德和法律题目）。

　　二、市场部再小，也一定要设置调研功能的岗位。可能由于人手不够或经费有限，但一定要有一个专业的市场研究职员，他可以规划调研方向，展开调研时，一方面由销售职员协助，另一方面临时招聘当地大专院校市场营销专业学生进行协助。这样，可以有效解决本钱和功能缺失两大题目。

　　三、假如企业的市场职员无法亲临一线市场组织调研工作，可行的办法，似乎就是寻求销售帮助。例如，可以制定一些调研表格，让销售职员协助填写。有经验的市场职员，从销售的反馈中，一定能发现很多市场一线的***（销售填写的调研报告不能全信，一般情况下销售职员肯定不会说过多的其管辖市场负面的题目）。同时，每月的销售例会，市场职员要尽量地做到全程参加，会后就一些题目随时约见销售职员沟通。当然，除此之外，作为市场部主管，能与销售区域经理成为好朋友，保持紧密地沟通，也是了解市场的一个很好办法。而市场专员了解市场的被动办法是“勤打电话，多方印证”，针对需要了解的市场或某些题目，多人、多区域的电话访谈沟通，效果也不错。

　　四、对于第一个困难，我们可以参考下面这个案例。某企业有部分产品，非常适合大中专学校通路，新来的市场总监与销售总监分析可行性之后，决定第三季度主攻学校通路。但之前销售职员只是忙于服务经销商，一直不善精耕渠道，而且学校作为一种特殊通路，攻进的难度更大。如何说服一线销售职员并指导他们往做呢？首先，市场部派出专案组协同一个销售基础较好的地级市场，用一个月时间构建了一个样板市场。然后，组织各地区域经理在样板市场召开销售现场观摩会，几辆大客车载着数十位区域经理，市场总监和专案组职员一路讲解，这样“以理服人，有理更有据”的方式，让销售职员不仅心服口服，也明白如何往做，而且看到样板市场自己公司产品的强势表现，心中底气顿生。

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