同时，在对经销商的返利拉力上形成环环相扣的局面，不进下一批货就无法得到这笔返利。

　　3、实物形式：厂家以等价值的实物支付经销商应得的返利。如向经销商赠予配送车辆、电脑，可以加大经销商配送推广能力、业务治理能力（电脑里装有配套的治理软件）。

　　4、市场宣传、培训形式：将返利的资金作为经销商的培训用度和当地经销商的广告宣传用度来使用。为经销商办一些实事，如市场活动、广告宣传，帮助经销商扩大影响快速销货；提升经销商的业务能力、经营治理水平，为扩大产品销量打下基础。可以说，这笔钱是用到了刀刃上。

　　5、联谊活动形式。如观光、旅游、联欢等，缓解了厂商的工作压力，制造机会，增进沟通加深感情，有利于淡化利益，融洽厂商关系。

　　返利的其他留意事项

　　除了有明确的返利目的、不同的返利形式之处，在返利周期的安排、返利项目的设计、返利侧重点的突出、返利点数的档次区分上要处理得比较巧妙。

　　1、灵活地制定返利的计算周期。返利周期分为月度、季度、半年、年度；这样有利于阶段性的目标达成，及时发现经销商在合作过程中的不足之处，从而明确工作整改的突破口。

　　2、根据过程治理的需要综合设计返利项目。销量不再是返利唯一的考核指标，除了设置了销量返利项目之外，还设置进度返利、回款返利、专销返利、新品推广返利等返利政策。通过对经销商销售过程的治理，让返利真正成为一种控制和规范市场的一种手段。

　　3、根据不同营销阶段调整返利侧重点。主打多个产品假如分别处于不同的营销阶段：最主要的作为新品上市重点推广；其次的作为市场覆盖的二次普及；然后的是作为普药重点放在销量的再次提升上，所以三者的返利力度是完全不一样的。

　　4、制定公道的返利点数，确保返利具有***性。对于微利经营毛利率普遍偏低的经销商而言，4%~10%的返利点还是具体相当大的***力的，只有这样，才不难调动经销商的积极性。

　　返利的两种功能

　　综上所述，我们可以说，返利不是目的，而是手段，通过手段的多样化，为目的的达成服务。返利的基本功能在于对经销商销售信心的激励和销售行为的控制。

　　1、激励功能。经销商在销售厂家的产品时，厂家已经按照对应渠道层级的定价原则为经销商顺加一定比例的差价留出了一定的利润空间，有了这个差价空间，经销商经销产品就有了利润保障。返利对经销商而言，应该算是一种额外的利润收进，所以能够起到进步经销商的积极性，激励、刺激经销商多卖产品的作用。

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