对于从事销售工作的业务员来说，宴客吃饭总是免不了的，但由于对这个题目缺乏一些必要的熟悉，很多业务员请了客却丢了分。笔者记得某公司有位业务员，想跟客户建立进一步的客情关系，但宴客之后客户对他的态度却明显冷淡，原来那位业务员在用餐的时候，不懂用餐礼节以及用餐的姿势比较粗俗，恰好该客户又是个“下海”的文化型商人，结果给客户留下了非常不雅的印象。因此，客户由此联想到：业务员连基本的社交礼节都不懂，厂家就派出来跑“江湖”，这样的厂家算什么嘛！可见，行走江湖时，宴客还是有一些讲究的。

　　明确目的和对象

　　凡事都有目的或者动机，宴客也是一样的。

　　从业务的角度讲，宴客的目的无非有两个方面：一是有即时的贸易目的；另一个方面是出于巩固或者增进客情的需要。或许有业务员会以为这种观点具有太强的功利性质，缺乏人情味，但是事实是我们是在从事一项贸易活动，任何手段都是为了实现自己的贸易目的，这是无可厚非的。

　　只有明确了宴客目的，那么接下来要请谁，怎么请，请什么规格，请在什么地方，控制在什么用度，要达到什么效果等，这一切题目自然就迎刃而解了。

　　比如你要获取客户的重要决策信息，或者客户是否接受自己的合作方案。那么，接下来你要请的不是客户，而是客户手下的某个得力助手。假如你要做进大卖场，那么你要请的是商品部经理，而不是卖场的总经理或老板。客户本人不会给你任何信息，你请了也是白请，而且你越请事情越难谈成；相反，假如你宴客户里面的某个助手，那么一切就好办了。

　　假如要增进客情，你则要把宴客的对象着眼于客户本人，以及他的家人，只要客户家人和你建立了密切的关系，就不愁客户本人跟你的关系会不好。某个公司的业务员在长沙长驻了两年，一直没有和客户在一起好好吃过一顿饭，由于客户经营有好几个公司，天天都是东奔西跑异常繁忙。但是业务员发现这个刘老板即使天天再忙，都会找时间给自己在读高中的儿子打个电话。业务员找到了突破口，鉴于刘老板的小孩热忠于学英语，他便每周找出一天的时间请他的小孩往参加周末的“英语沙龙”，不仅孩子的英语成绩进步了，刘老板也从此对这个其貌不扬的业务员“刮目相看”。

　　所以，无论如何，首先一定要先明确宴客的目的，以及根据目的，决定请什么对象。如此，才能有效达成自己的“江湖”目标。

　　确定方式和规格

　　既然明确了为什么要请？以及要请谁？那么，接下来就是确定宴客方式和规格。

　　先谈方式，很多业务员都以为宴客就是吃饭饮酒，这种理解是比较片面的。某个公司的业务员在派驻天津市场时，几次想请该地区的客户一起吃饭却总被婉言相拒，经过了解，才知道客户原是天津大学一名下海经商的教授，客户对于那些宴客吃饭的方式不是很“感冒”，但生意之余喜欢听交响乐和吃西餐。后来，业务员在这方面找到了机会，宴客户参加意大利交响乐团在北京的演出，从音乐品位开始，两人竟然成了“忘年交”。

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