销售要以客为本，只有对客户的购买决策循环——需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、执行、随时间改变进行深进分析，才能使销售达到全面突破。

　　随着复杂、大型采购流程的发展，买方决策层次增多，决策时间拉长，决策风险增加，延用至今长达半个世纪的传统销售模式，因其过于夸大以卖方为中心的行为技巧而缺乏客户认知，已不能保证销售的成功。随之而来的顾问式销售造就了世界销售史上的革命性转型。

　　顾问式销售以客户的购买心理和行为变化为中心，通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。客户购买决策循环的概念也由此而生，这包括需求认知—评估选择—消除顾虑—决定购买—执行—随时间改变的六个不同阶段。

　　大客户销售策略的设计和演绎，即在于帮助专业销售人士和企业经营决策者审阅客户，理清客户决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而在长而复杂的销售过程中把握机会。

　　从买家角度制定策略

　　有效的销售首先需要了解客户如何购买及为什么要买。太多卖方（而且是销售专家）主要集中于销售的过程而不是购买的过程。要顺利通过如迷宫一样的关卡，包括决策者、使用者、有影响力的人士、委员会、购买代理人及评估小组等，清楚了解购买者心理是非常重要的。你必须能从客户的眼神里看出对方处在购买循环的哪一个阶段。从买家的角度考虑而发展出来的销售策略，将会是每个销售者“逃出”大客户销售迷宫的最佳导航者。

　　有这样一个经典的销售案例：早期的传真设备被称为远程复印机，施乐公司是这一领域的先驱。由于太贵——每台在25，000-30，000美元之间，且用途似乎也与价格便宜的电报设备相差无几，所以问世之初销售不佳。施乐公司的销售团队对客户夸大的都是关于产品的特征：传输率、回位能力、远程自动操纵等等。

　　后来，一家著名的咨询机构彻底改变了施乐的销售。他们帮助施乐建立了一个新的产品销售模式：以传真技术能解决的题目为出发点来考虑他们的产品。结论之一便是一台远程复印机解决了一台打字电报不能解决的题目：它可以传送一幅图画或一个图表，而不仅仅是文字。接着，咨询小组协同施乐公司定位需要解决图像传输题目的客户群。经过一段时间的预备，这个小组列出了一个名单，包括安全部分、大学、医院和石油公司。

　　这告诉了我们一个道理，以产品能解决的题目为出发点来考虑如何满足客户需求，是销售的根本。尤其在大客户销售，以客户为中心的销售思想应贯串客户购买决策流程的始终。

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