客户切进策略

　　在解读客户的购买决策过程即决策循环的六个阶段之前，我们有必要先找到跨进买方门槛的途径，也就是客户切进策略。否则，后续对客户购买过程的认知和影响也就无从谈起。

　　每个潜伏客户对销售方而言，都可能存在三种不同的接触点。销售方若能在这三个不同的焦点中找到协作者，成功的机会便大增。这三种接触焦点是：

　　一、接纳者：买方中最乐于接待、聆听并提供信息的人或部分。

　　二、不满者：买方中最可能对现有供给商不满的使用者或部分。

　　三、权力者：买方中最有决策权、但不易接近的人或部分。

　　由于每个焦点人物或部分都有其不同的优先考虑、感觉、意图及想法，因而决策循环及处在循环的哪一阶段也各不相同。有经验的销售顾问了解这一点，销售策略因人而异，从而使接触到的每个焦点人物或部分都能成为帮助自己销售的协作者，共同达成有利于成交的决定。一个清楚的客户切进策略路径在这个阶段显得十分关键。

　　客户购买决策阶段分析

　　销售职员要进进迷宫一般的客户决策循环，就要审阅每个阶段，制定出克敌制胜的销售策略和技法。

　　需求认知阶段

　　在需求认知阶段，客户开始感到现有的产品有题目或不太满足，这时，他们会盘算解决这些题目的本钱是否物有所值。在任何销售案例中这都是一个重要的阶段，能否向前迈进，就看你是否能发掘和引导客户的需求了。

　　所以，在大客户销售中，过早先容产品并非良策，提问才是致胜之道，没有其它任何方法比客户自己说出他们的需求更有说服力了。当然，你不能漫无目的地提问而期看从中摸到客户的重要需求。你必须预先预备好题目，而且提问时要系统、简洁和有逻辑。

　　专业销售顾问懂得运用一套强大的提问技巧，即SPIN模式，将客户原本含糊的困扰转化为强烈而清楚的寻求解决方案的愿看。SPIN是顾问式销售访谈中向客户提问与沟通的技巧，在当今激烈竞争和不断变化的市场环境中被视为成功销售的利器。SPIN模式包括四种类型的提问：一、SituationQuestion（有关现状的提问）；二、ProblemQuestion（有关题目的提问）；三、ImplicationQuestion（有关影响的提问）；四、Need-PayoffQuestion（有关需求与回报的提问）。

　　销售职员往往错误地理解他们的工作，想方想法把马带到有水的地方，并强迫马喝水，而他们真正的工作是让马口渴，SPIN正是这样一种“让马口渴”的销售，旨在发掘客户的需求。

　　评估选择阶段

　　大客户在评估他们的购买选择时，首先会拟定一些标准来决定哪些因素重要。有时这些标准只是非正式形态的喜恶，并没有很正式地写下来的，买家很可能没有留意拓展它们。与之相反，另一种情况是客户的采购委员会可能已具体考虑过每一个因素，之后又正式确定所有规格和要求，而这些规格便会成为他们日后评选供给商的基础。我们称这些规格和要求为决策准则。

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