题目二：资金风险如何规避？YWW

　　不光老周，很多下乡的经销商都坦言，做农村市场有很大的资金风险。这种风险表现在零售终真个长期欠款、频繁倒闭等，所以经常会出现坏帐、死帐的情况。老周就是典型。在他操纵的邯郸某农村市场，拖欠账款几乎成了习惯。一方面，厂家下压任务，老周硬着头皮把货展了下往，有些店面以暂时没钱为借口，要求下次结算，老周不得不答应；另一方面，手下业务员为了更好维护客情关系，与终端打的火热，人情一旦建立就得信任。终端店主说最近手头近，先把货送过来吧，卖了再给钱，业务员碍于情面和厂家的压力，又必须答应。一而再、再而三的出现这种情况以后，再回收账款就变得难上加难。正如老周前面所说，账面上自己有十万的资金，但真正在自己手里的连五万都不到，剩下的都在终端压着，要账的路又慢又长。假如碰到哪个小店忽然关门了，基本你的帐也就死了。YWW

　　题目解答：必须规范现金结算制度YWW

　　苏州佳禾食品有限公司总经理杨正伟：要解决这个题目只有一个办法，现金结算。很多人说做农村市场就是做人情，我不这么以为，人情很不可靠，回根到底，双方合作的基础还要停留在利益上，再好的交情，一味的赔钱也不会长久。所以我们就需要为双方的合作找一个平衡点，必须双方的目标一致才能保证合作的长久。比如前面说的产品组合，你有他需要的产品，他就能卖的好，他能通畅的销售并赚钱，就不会跟你这耍赖，甚至会依靠你，需要你给他指导销售方向。在交易上必须坚持现金结算，究竟农村终端小店的交易量不是很大，多则几千块钱，少则百十块钱，提前给你的下游做好规定，假如没有现金，就不交易。当然，条件是要与厂家沟通好，别被任务所累。 YWW

　　烟台龙口市广展商贸有限公司总经理周广展：资金不应该成为题目，周经理的题目出在厂家盲目下压任务，以及公司交易制度的不坚定。实在对于规模不大的商贸公司来说，很轻易碰到这样的题目，你在厂家眼前没有话语权，连锁反映就是你在终端小店眼前也失往了控制力。这种情况下首先你要灵活与厂家沟通，用你的上风来向厂家争取空间，或者用拓市建议的方式来为自己赢得更大的自主权，最平常的办法是用其他的敲门产品来为自己赢得网络，再用网络来换取你在品牌企业眼前的话语权。在此基础上规范交易制度，确立现金交易的模式。YWW

　　题目三：本钱如何控制？YWW

　　前面说了，老周是个大大咧咧的人，很少精打细算。产品组合上没有过多考虑，连送货都带有很强的随意性，在邯郸县的农村里面，有时候送一趟货就能把车耗到油干为止，这还不包括人力资源的浪费。有时候为了维护某个单店，在忽然缺货的情况下还得单独跑一趟，这车跑的老周心里凉嗖嗖的，眼睁睁看着钱没收回来，花的倒是飞快。一个月下来，发现本钱占到了花销的很大比例，老周愁坏了。YWW

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