题目解答：规划线路，带上任务往送货YWW

　　苏州佳禾食品有限公司总经理杨正伟：农村市场区域很大，因此本钱控制一定要提上桌面，不要以为这是细枝末节的小事，很多时候，一个下乡的经销商能够成功，靠的就是精打细算。首先，你要规划好线路，如何能最节省路程并把所有店面都走到，每增加一个终端客户都要重新规划一次路线；其次，送货车并不是只有送货的作用。他可以造访客户，开发新客户，了解产品销量及市场需求，并且还可以起到宣传的作用，比如在车体上打品牌或者商贸公司的广告，走一趟就要有一趟的效果，这就需要老板给自己的送货车公道安排任务了。YWW

　　杭州西湖神谷酿造食品有限公司市场部部长张云峰：控制本钱有很多办法，但是最根本的一个就是增加规模。你的下游客户增多，那么，本钱自然也就降下来了，比如，在某个村子，你原来有三个客户，花的油钱是10块，那么均匀每个客户那里就要浪费三块三，假如你在这个村子有五个客户，分摊一下，每个客户那里就只需要两块钱了。这是个很简单的算法，但是很说明题目。越大的市场空间越需要增加规模，用规模上风可以避免很多浪费。至于如何增加规模，方法很多，要根据经销商的具体情况来选择，上次《糖烟酒周刊》提到一个四级分销，我觉得方法不一定能直接套路，但是思路可以学习。YWW

　　题目四：后期服务做什么？YWW

　　做农村市场，后期服务很重要，你维护不好客情，这个客户很轻易由于一点小利就变成别人的。老周也深知这一点，所以他在客情上很留意，让业务员深进农村往打关系，饮酒唠嗑，目的是为了维护网络，用老周的话说，“他们的关系比我还好”。YWW

　　另外，老周为了赢得客户的支持，为客户承诺“包退包换”，好家伙，这么一来，老周的库房可热闹了。每走一趟车，都能带回来大批的残品旧货，压了库房一个大大的角落，厂家那边又退不了，老周只能留着自己吃了。即便这么吃亏，老周还是没法赢得客户的满足，不时有客户抱怨他的产品卖不动，送货不及时，甚至于悄么声的就反水做了别人的客户，老周实在没招了。YWW

　　题目解答：做客户的良师益友YWW

　　杭州西湖神谷酿造食品有限公司市场部部长张云峰：后期服务不是简单的拉关系，唠唠嗑。它终极的目的是维护利益，让客户认可你这个公司。所以我以为后期服务的内容应该是对终端客户操纵指导、建议，以及方向指引。比如零售终真个促销怎么做？如何搭配产品等，你的服务能给他带来亲身的利益远比人情关系更牢靠。所以我们厂家在经销贸易务员培训上也下了功夫，进步业务员的能力也就间接的进步了他的客户服务能力。YWW

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