终端，是产品面对消费者的最后一道关口，其把握与否，直接决定了产品的出路，很多企业开始重视软硬终真个建设，一时风起“谁把握了终端，谁就是市场的赢家”，由此见终真个重要性，而软终端更是重中之重，弹簧的伸缩决定了弹起的高度，软终真个建设影响了产品的寿命和广度。

　　二十一世纪的医药保健品营销工作，批发商的作用正日渐削弱，而零售终真个争夺将达白热化。终端市场，是产品面向消费者的最后战场。终端市场担负着承上启下的重任。承上——就是上联厂家，批发商；启下——就是下联消费者，当今企业销售成功的基本准则是“谁把握了销售终端，谁就是市场赢家”。很多厂家吸取了以前只留意高空轰炸而失败的教训，开始实现营销战略的转变，由注重广告促销，转向做好渠道推广工作，努力进步零售店的销货率和创造店内商品占有率和首位推荐率，求末保本，建立终端动力系统成为必然。

　　（一）、终真个分类：

　　终端根据性质分为硬终端和软终端，硬终端是指经济实体，占有独立的空间具有独立的法人资格，一经实施，一段时间内不会改变。如医院、药店、医药公司、超市等等。软终端是指围绕销售而展开的人与人之间软性的沟通和协调，如医生、营业员、业务经理等等。相比较而言，硬终真个复制性和模仿性更强，相对轻易，而软终真个操纵是一项复杂和繁复的工作，其工作成效的高低，直接决定了销售和回款的时间和数目。

　　（二）、终端督促，让营业员成为公司第二员工。

　　产品进进终端，零售商会采取各种手段争取各种手段争取使店内所有的商品尽快地销出往，从而进步资金的利用率，企业更希看通过本产品在终真个销售来促成整体营销系统的良性动作。在这一点上，零售商与企业将会达成一致，共同努力，让产品销得更快。但零售商经营追求市场占有率，要最大可能地挤占同类产品的市场份额，所以经销商希看企业多做广告广告做得越多，产品卖得越快，但企业需要考虑投进产出比是否公道。尤其在产品的成长期以及成熟期，企业会大副度削减广告预算，由“高空轰炸”转向“地面作战”——具备这种营销意识的企业会加大终端促销的力度，找到终端销售的核心气力，也就找到了终端促销的目标。而在这一点上，经销商和厂家的点又是矛盾的，所以软终真个促进从经销商的头目到各个部分的经理以及最基层的营业员，尤为显得重要。

　　终端促销核心就是营业员，它也是整个软终真个着陆点和基础点，他承担摆放，货架治理，产品先容，产品推荐和销售产品的工作，而大约有40%~60%的顾客，他们的购买具体那个产品决策是在零售现场做出的。因此营业员可以改变顾客购买意向，也可以向顾客推荐，所以他们对产品的销售起到了十分关键的作用。营业员的工作就比如足球运动员的临门一脚，踢得好，进球，实现顾客购买；踢不好，球就打偏。但选哪一个球进，营业员占有主动权。对于营业员，产品的上风在于广告著名度，价格、性能，因此在所有产品都没有对营业员进行督促的情况下，营业员以轻易推荐的向顾客优先推荐；对于产品，除往本身的不可改变的因素，企业可以通过营业员在终端为其创造上风；产品摆放的位置占优，轻易引起顾客留意，产品在货架陈列数目占优，向顾客显示其在同类产品中的占有地位；有店面pop宣传品，可以使产品形象进进顾客视线；营业员对产品有独特的好感，可以向顾客优先推荐。这种上风的建立需要终端促销职员与营业员建立一定的感情联络，同时再加上一定的物质刺激。而当众多企业都云集到终端来做这种销售督促时，这种竞争的上风就要体现在促销职员的工作的持续性，连贯性，承诺兑现的及时性，可递产品的信息量，更重要的是同营业员感情沟通的程度。这种终真个销售督促除了可以使产品的销售稳定之外，企业还可以得到额外的回报，竞争对手的信息及顾客的信息反馈。

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