主持人：梁咏

　　特约嘉宾：中国营销学会副秘书长、营销专家　　曾祥文

　　资深职业营销人　　　　　　　　　　求诸子

　　济南保真酒业公司副总经理　　　　　赵　斌

　　国窖·1573陕西办事处　　　　　　　梁经理

　　2005年初，广东东莞某高档酒的代理商大搞渠道促销活动，活动内容如下：从元月8日起到元月18日，凡购酒满10箱，即可获得大利封（1280元）一个，并可获得一张奖券参加抽奖活动。奖品丰厚，大奖是新款本田雅阁轿车一辆；一等奖是丰田威驰一辆；二等奖是长安面包一辆等。

　　作为一个高档酒，这样的促销形式对于市场有什么作用？高档酒应该怎么做促销？本期沙龙我们邀请了营销专家曾祥文、资深职业营销人求诸子、国窖·1573陕西办事处梁经理和济南保真酒业公司副总经理赵斌来共同讨论这个话题。

　　高档酒要不要促销？

　　主持人：各位嘉宾你们好！促销是营销当中的一个重要环节，也是白酒业最热衷使用的一个营销工具，但是真正用好的并未几。运用不当会给市场和品牌带来很大的伤害。那么对这个促销活动你们的看法是什么？高档酒要不要促销？

　　赵斌：我以为这个促销无非是代理商希看压货和占仓，兼回流资金，当然，高档酒做这样的促销应该是“很有效”的，但是同时伤害作用也很大，这更像一种短期的行为。从长远来看，这样的行为很可能给价格秩序埋下祸患。对于高档酒来说，价格是至关重要的，价格的滑坡就是自贬身价，对于品牌形象和消费者的忠诚度都是很大的伤害。我们也代理类似的高档白酒产品，我们所作的促销活动更多是针对消费者的。象这样的渠道促销从大局来看是弊大于利的。

　　求诸子：在现代营销战中，假如将广告比成塑造品牌的长矛，那么对渠道和终真个促销即为争夺市场的短剑。随着市场竞争强度的加剧，促销无处不在，无孔不进，无时不有。

　　在打市场的种种招式中，促销是一个比广告运用更普遍、投进更多的市场拓展工具。从目前的市场竞争环境———产品相对过剩来看，渠道和终真个促销在整体市场推广预算中所占的比重，将会越来越大。

　　广告的放评?力作用只是一个方面，如果通路促销做得比竞争对手差，终端的服务营销没有差异化和个性化，那么，自己籾蟀训那?做广告诱导消费者到终端购物，往往只能起到事倍功须的作用。?

　　所以说，高档酒做市场促销，乃是市场的常态，无可厚非。灵活促销，促销上量，对渠道和终真个促销是买方市场的永恒主题。

　　曾祥文：低档酒是食品，适合于运用食品营销的模式来运作；中高档酒是交际工具，而超高端酒则兼有“交际工具”与“玩具、艺术品”和“奢侈品”的功用。

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