当同一产品拥有不同功用时，不同功用产品营销规律的差别，实际上还大于不同行业之间的跨度。

　　普通白酒忠诚度建立的难度类似于其他快速消费品、低值易耗品：小礼品、促销、贿赂、广告、著名度、人云亦云、随大流等，都可以临时改变消费者

　　高档酒需要什么样的促销？

　　主持人：尽管说高档酒做促销要慎重，但是我们从市场上发现，除了传统高档酒的促销少一些，比如五粮液、茅台；新型高档酒的促销还是很多的，比如国窖·1573和水井坊。那么高档酒怎么做促销？哪些促销可以做，哪些不可以做？

　　求诸子：现阶段传统高端白酒，在渠道与终端上很少发力，几乎完全靠品牌的拉力在推动销售。但这并不即是不需要终端促销。他们有他们的苦处：一是放不开身架躬耕于市场；二是价格透明度比较高，给经销商通路促销的操纵空间很小，拿不出更多力度来；三是潜意识里还是以为促销会伤害品牌，因而总是喜欢拿出大把大把的钱投放于空中媒体和平面媒体等。但是他们必须着手研究以品牌体验为核心内容的通往终端革命的营销之路的方法和举措。

　　曾祥文：高端白酒的唯一“关键竞争点”，是“价值”，是企业为购买者、饮用者、羡慕者、提议者、决策者等创造的“价值”，以及相关的资源匹配。促销活动也要围绕这个要求来做。

　　比如使用促销、礼品等强销、诱售等方法，固然也可能成功于一时，成功于某些地区，但是需要把握好一个“度”。那些得到了好处的酒楼领班、服务员，也以“利来者必以利往”，企业“财尽则人散”，品牌的“价值感”始终支撑不起来、永远没有忠诚顾客。

　　还有企业热衷“政府公关”，甚至借当地政府组团“考察全国各市政府”，企图让各地政府把自己的高端白酒指定为“政府接待专用酒”。但是，政府官员就个人而言，实在同酒楼领班、服务员没有两样，同样是“财尽则人散”，品牌的“价值感”仍然支撑不起来。假如在这方面投进很多，可能是费力不讨好。

　　梁经理：高档酒的促销可以鉴戒当前比较优秀品牌的做法，比如国窖·1573和水井坊等白酒的促销形式。国窖·1573曾经发起过一个大规模的新品品鉴会。品鉴会目的是为了在目标消费群树立口碑。对于高档酒来说，口碑的作用也是很重要的销售力。而在常规的促销上，国窖·1573的促销都是个案。我们在国窖的促销上都是十分留意和慎重的，时间上是中断的，避免促销给价格带来负作用。另外我们还很留意促销品和消费群的匹配，采用高档的水晶烟缸、茶具、高档的餐具、之类。

　　赵斌：水井坊在终端也在做一些促销，促销的形式更多的是一种文化促销，促销不但非常有效，同时也会烘托品牌的核心文化内涵。

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