我一听跑题了赶紧说：“停！你是往卖身啊还是往卖产品？再说说不足的地方。”B嘿嘿笑了两声说：“没有销售经验。”说完还有点不情愿的说：“没有经验可以学嘛，谁一生下来就有销售经验啊！”

　　我说：“你再站在招聘公司的角度分析一下对方的需求。”B说：“从招聘要求上来看有5点：1、具备一定的产品知识；2、有从业经验者优先；3、形象较好、有亲和力、善于沟通；4、工作勤奋、能吃苦刻苦；5、能在公司长期发展。

　　我说：”你能满足几条啊？”B说：“4条。”我说：“恭喜你已经通过了80%，假如再加上自信此次口试必定十拿九稳了，往吧！我等你的好消息。”

　　下午B打来电话——销售人的第一次倾销“自我倾销”成功了。

　　三、要有自知之明，经常反省自己的不足，多阅读一些销售实战类的营销著作，进步自己的理论水平，并从身边寻找到最优秀的销售，模仿他，学习对方的经验和方法，做到知行合一，理论与实践相结合。

　　B到了IT公司工作了几天后又给我打来了电话说：“自从做了销售以来学习了很多的营销类书籍，包括您推荐给我的《输赢》中的‘摧龙六式’我都背的滚瓜烂熟了——客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值、赢得承诺、跟进服务。可是一到了实际谈判中就不知道如何下手了！比如有的客户固然谈的很好，可是一到促单成交时就不知道该怎么办了，白给客户当义务解说员了，就是不能让客户掏腰包；时候面对客户提出的一些很尖锐的题目也不知道如何应答；有时即使成交了利润也很低。”

　　我对B说：“知易行难，这就是知与行的差距，你要是只看了几天书就成了销售高手，那我反而希奇呢！你们公司有没有很出色的销售？”B说：“有啊！小王是我们公司公认的高手，跟我在一个店，个子没我高、的也没我帅、听说是农村来的、初中都没毕业、穿着也土里土气的，但是似乎不论什么样的客户只要是他接待的都能成交！真是奇了怪了！”

　　我问：“你跟他是一个店的，你说他最大的优点是什么？”B说：“他做销售都5年了，当然是经验丰富了。”我又问：“你和他的差距在哪呢？”B不服气的说：“当然是经验有欠缺了。”我说：“你为什么不向小王学习呢？我们不应只看到别人不如自己的地方，更应该多看别人的优点，正所谓‘三人行必有吾师’，还要善于从销售实践中不断总结和积累自己的经验和扩大客户群，使新客户变成老客户，老客户带来新客户……”

　　四、销售高手之路——青出于蓝而要胜于蓝。

　　过了一段时间B又打来了电话：“刘老师，听了你的指点，我的销售水平大辅进步，在我们这的小圈子里也小有名气了，小王的那些方法技巧我差未几都把握了，我是我的业绩始终差了小王一大截！现在我喜欢上了公司的一位美女，可是这女孩往是小王的铁杆‘粉丝’，她说了——只要我的业绩超过小王她就跟我交往，否则没戏，她喜欢强者，在她眼里只有第一没有第二；我眼看着梦中情人跟小王越走越近，却一点办法都没有，都快把我急疯了，你快帮帮我吧！这可是我的初恋啊！”

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