一个优秀的销售经理必须做好以下三件事:安内、攘外和远景规划。
“安内”包括树立经理的威信,进步员工的士气,分配好利益,公道分工,充分发挥员工的才能。
“攘外”包括获取总部的各项营销政策支持,在不损害公司利益条件下,进步经销商的积极性;协调处理好各经销商的区域和市场利益;关注市场变化,顺应发展趋势,随时采取有力措施打击竞争对手,获取市场业绩;做好广告宣传,进步产品和企业在当地的著名度和美誉度,建立“品牌”效应;解决经销商和消费者的疑难题目,树立企业负责任的良好形象;与当地政府机构、相关部分多沟通,实施大范围内公关计划。
“远景规划”包括为员工提供培训和学习的机会,让员工在工作中得到锻炼和进步;实施“***人”培养计划,为企业营销后继有人奠定基础;注重和加强企业在当地著名度和美誉度的提升;猜测当地市场变化的趋势,规划出企业在当地的中长期发展方案和目标。
“安内”是基石
“商场如战场”,孙子曰:“兵者国之大事,生死之地,存亡之道,不可不察也。”销售经理如同战场上的将军一般,肩负着整个公司的销售、也即存亡的关键作用。此时,安定内部就成为销售战场上稳固的基石。
安定内部的条件是经理有威信。优秀的销售经理首先会选择合适的时机,树立自身的威信,即声威信誉。经理威信的高低反映了经理的素质水平的高低,威信更是一种气力——一种影响力,一种潜移默化、为众人乐于接受的影响力。每个下属都希看自己的领导是有威信的,而且乐于在有威信的领导下工作,这是人之常情。所以领导必须要有威信。
经理威信的高低直接影响到他今后所开展的公关攻势的效果,反之公关艺术的高低也会对树立和塑造经理的自身形象起推动作用。我到浙江某地担任经理时,首先详尽的了解了当地市场情况,以迅雷不及掩耳之势解决了当时存在的几个老大难题目,以身作则,充分放权,果断决策,结果很快树立了自己在员工心目中的威信,从而为迅速启动市场奠定了较好的基础。
树立威信的同时,我与每一个员工进行沟通,了解他们个人的性格和特长,并在了解的基础上,充分信任,足够多的放权,我自己明确表示:我是销售经理,不是大业务员,我不会干涉业务员具体的工作情况;但是,假如业务员碰到解决不了的情况,我是他们的后勤服务职员,我会负总责的。这样,不但给予他们足够的信心,而且很好的解决了他们的后顾之忧。后来销售工作顺利开展,我则非常清闲,由于工作都由业务员做了,同时整个分公司工作氛围十分融洽,年底分公司取得了令人满足的销售业绩。
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