“远景规划”体现人生价值

　　我一直以为，在销售经理必须做好的三件事中，“远景规划”是最能体现其人生价值的事情。优秀的销售经理如能做到“远景规划”，不仅是对他个人的负责，更是对他所管辖的员工的负责、对他所在的企业的负责，只有这样的销售经理，才算得上是真正的企业的财富，是社会的宝贵资源。

　　“远景规划”中首先应该包括分析猜测当地市场未来几年内变化的趋势，比如物流系统的发展对传统贸易的影响，大型超市和连锁店对传统的百货商场、零售市场的影响，新兴民营经济的兴起对走传统代理、包销的个体户的影响、企业在变化的市场环境下应采取的相适应的措施和举措等等。在空调业，现在很多企业纷纷将以往依托大代理商的营销制度变革为越来越依托大的家电连锁超市，如苏宁、永乐等家电大鳄。作为平常的销售经理，他们最多针对他们在职时的情况来考虑市场，而优秀的销售经理则考虑到他离开后一年、三年甚至五年后的市场建设。

　　只做分析猜测市场不即是全部的“远景规划”，远景规划还包括为员工提供培训和学习的机会，让员工在工作中得到锻炼和进步；实施“***人”培养计划，为企业营销后继有人奠定基础。现在有太多的企业，太多的销售经理，只考虑如何使用人才，而不知道、也根本没有爱好有意识的培养人才，尤其是“***人”，这样的弊端实在是太多了。我初进营销界时，一个同事生病2个月，结果掉下的工作没有任何人负责，销售工作为此而中断。后来，我在北京，浙江等地工作时，就开始有意识的、并逐步形成了“***人”培养制度，每个业务员都要有一个潜伏的***人，甚至连一些产品的促销员都要有“***人”，以免发生工作衔接不上的情况发生。事后证实，这种制度确实帮我们解决了不少隐性题目。

　　“远景规划”还包括注重和加强企业在当地著名度和美誉度的提升。如从普通销售经理角度来讲，在职一日，做好自己的销售一日即可；而从公司的角度来看，更需要公司长远、持续、健康的发展，这时就要求每个销售经理必须考虑到企业形象，进步企业产品在当地消费者和经销商心目中的美誉度和信任度。庸俗的销售经理可能对此不屑一顾，优秀的销售经理对此必然有深刻的熟悉和实践。这时需要我们的销售职员不但服务好经销商，服务好消费者，还要服务好当地的媒介，当地的政府机关，这时也需要我们对当地分公司的整个运作流程、尤其是售后服务这一块加强治理。而这些，平庸的销售经理往往置之不理。

　　做一个优秀的销售经理是需要恒心，需要有宽广的胸怀，需要放弃很多私利的；但也正因如此，优秀的销售经理才是真正值得人敬佩的，也是非常具有发展潜质的。这或许会成为优秀的销售经理未来的一种补偿吧。

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