最后是在利益分配上，我采取综合平衡效益法。由于各人负责业务不一样，有的市场容量大，而且市场环境较好；另外一些市场容量小，同时市场环境也较差，我与分公司员工经过集体协商，终极采取综合平衡效益法，比较好的解决了利益分配这个大困难。员工积极性也大大进步了。

　　“攘外”是关键

　　“攘外”是销售经理最需重视的工作。没有市场业绩的取得就没有能力的体现，每个销售经理要想获得他人的认可，最重要的指标就是销量和销售额，即“攘外”所包含的内容。

　　“攘外”面对的第一个对象是经销商。优秀的销售经理会随时了解当地市场情况，熟悉每个重要的经销商。他们能很好的猜测市场变化的格式，顺应市场发展的趋势，对经销商进行优越劣汰，重新筛选。一位同仁为销售一种新的高档产品，果断将一位公司的长期经销商撤消掉，由于那位经销商只能经销低档产品，而重新选择了一位经销商。同时，由于经销商是“惟利是图”，在不损害公司利益的条件下，适度获取总部的各项营销政策支持，进步经销商的积极性，同时解决好经销商在经营过程中的困难，服务好经销商。这点在我从事彩电、空调销售过程中颇有体会。

　　“攘外”的第二个对象是竞争者。我所从事的家电业本身是中国各行中最具竞争力、最市场化的行业，优秀的销售经理一定要随时预备采取有力措施打击竞争对手，获取市场业绩。在一个市场容量固定的环境下，我们只能是从竞争者口中抢夺市场，市场本身就是这样的；而在一个新兴行业里，也只有通过竞争，才能开发出更多、更新的产品，才能协力把整个市场扩大。总而言之，销售经理必须时刻关注竞争对手的动态，并采取绵绵不尽的攻势，才可能取得市场上的胜利。

　　“攘外”的第三个对象是消费者。在消费者这块，销售经理的职责就是做好广告宣传，进步产品和企业在当地的著名度和美誉度，建立起企业产品在当地消费者心目中的“品牌”效应。很多销售职员感觉总部下拨用度少，而做电视、报纸广告用度大，心有余而力不足，我也多次碰到这种困难，后来我采取的是“决胜终端”的方式，就是将有限的广告用度投进到各大卖场、超市，投进到当地的各种邮报、DM广告中往，同时在商场内外举行形式多样的、连续不断的促销活动（条件是花费要少），另外就是支持商家在当地媒体做宣传。通过各种方式，终极较好的解决了消费者难了解企业产品的题目（以上只需要销售经理策划和指挥即可，具体实施完全可由下面的业务员往具体操办）。

　　“攘外”的最后一个对象是各级政府机关和企事业单位，尤其是各相关政府机关。中国的国情一向是“法”与“情”相结合，而在很多地方，“情”愈甚于“法”。与当地政府机构、相关部分多沟通，实施大范围内公关计划，不仅对企业在当地的销售任务有意义非凡的作用，更由此可以进步销售经理的综合素质和在当地、在行业内的地位。优秀的销售经理往往在这一块是做的比较好的。

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