MBO导向绩效治理的成功实施，需要企业从理念、制度、组织环境的营造到员工努力各方面的保证。

　　经营与治理是企业发展过程中相互影响、相互作用、对立而同一的两个方面。经营是面向企业外部，以对外扩张为手段和以进步经济效益为目的的，它往往只是由企业内的一部分人承担，如营销职员；治理则是面向企业内部，以控制为手段和以进步运行效率为目的的，它是对企业内所有人的要求。

　　企业内不同功能性质的业务组织对经营和治理有着不同程度的要求。承担经营责任的营销组织，更多的是要求保持经营的活力。治理过多、控制过严就会使营销组织失往经营活力，但疏于治理又会使营销职员处于无效率的失控状态。很多营销组织在处理这种两难境地时“时松时收”、“治理过严、失往活力了就放一放，治理过松、出现失控了就收一收”，造成政策的延续性和稳定性很差，不利于营销组织的长期建设。

　　MBO导向绩效治理的四个阶段

　　目标治理（MBO）导向的绩效治理通过对实现企业目标的关键性指标的选择，将考评过程与治理过程相同一，在对关键环节实施治理和控制的基础上，利用绩效治理机制充分调动营销职员的积极性和创造力，激发营销组织的经营活力，从而实现营销组织内治理和经营的同一。

　　计划、指导、考评和激励是MBO导向绩效治理的彼此紧密联系的四个阶段，分别与目标治理的计划、执行、检查和反馈四个阶段相结合，不断地激励营销队伍在实现企业目标的方向上努力，促进个人能力的成长，并使过程中的治理更多地成为促进目标实现的手段，而不仅仅是控制手段。

　　计划阶段是MBO导向绩效治理的第一个环节，是以目标治理的计划阶段为基础的目标分解过程。目标的分解要求在保证企业目标实现的条件下层层分解，并在分解过程中上下沟通，达成共叫。目标的设置要遵循SMART原则，即具体的（special）、可衡量的（measurable）、可达到的（attainable）、相关的（relevant）和有时限的（time-based）。

　　分解到各部分、各个业务员的工作计划指标，包括销售计划、回款计划、用度计划、宣传促销计划和职员培训计划等指标即为当月的考核指标。这样将企业总目标层层分解，并以当月的分解目标作为考核指标，可以牵引营销职员在完成目标的方向上努力，从而将每个营销职员的目标与整个企业的目标相同一。

　　目标分解在沟通中完成后，就可以完成考核用表的设计了。

　　考核指标可以设固定指标，与年度销售目标直接相关，如销售收进、回款率、用度率、员工满足度（对各级营销治理职员）和客户满足度（对业务员）等；另外还可以根据每月的具体情况设变动指标，如在大型促销期间设置促销效果评估指标，在大规模员工培训或客户培训期间设置培训效果评估等等。

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