前言：

　　每年到了秋冬季节往往都是职员活动的高发季节，过往我们经常关心业务员、销售经理等“高端人士”的动向，但现在我们应该认真考虑一下处在营销最底层的导购员的动向了。但常言道“养人不如挖人来的快”，于是今天我们就不妨来分享一下优秀导购员的挖掘方法。

　　今年3月初，在国内一家著名冰箱企业的《终端导购员治理与培训》咨询项目的前期预备资料中，我有幸查阅了该企业的《导购员治理制度》，里面洋洋洒洒数十页，详尽地规划了导购员的日常治理各项流程。当看到其中导购员招聘流程部分时我感觉非常有意思，由于上面赫然写着：“导购员招聘原则上从竞争对手挖人进手”。可见导购员也已经开始成为“职业活动阶层”，“挖人”已经开始明明白白地写进企业的导购员治理纲领和章程之中。足以见得导购员阶层的动向已经越来越受到企业的重视。那么如何才能挖走竞争品牌的优秀导购并为我所用呢？这恐怕是很多企业在终端营销中急于解决的题目。

　　优秀导购员已经形成“职业阶层”：

　　随着众厂商“决胜终端”营销理念的逐步深化，导购员已经成为各品牌厂商的一线“形象代言人”，在零售终端有了导购员向顾客的大力引导和推荐，不但确实能够提升销量，而且还能够赋予产品更为可观的附加价值——对品牌的深度宣传、对产品功能的细化演示和深进引导、对企业营销推广策略的深刻理解、给顾客良好的人文关怀、巧妙地解决购买异议和售后争端等。

　　于是大家对导购员这个阶层的需求便日益增加：卖家电的需要导购员来描述卖点拦截顾客；卖洗发水、方便面的也需要导购员来日常理货、派发赠品；卖白酒、啤酒的也要在各宾馆酒楼设导购员身披绶带向顾客积极推荐“尝一尝我们的吧”。与之相应的便是上到四十多岁的下岗女工，下至十***岁的小年轻，浩浩荡荡的都来做导购员，有的凭阅历、有的凭脸蛋，各自都做得不错。

　　但真正能力特别优秀的却又往往是凤毛麟角。并且我们经常能在很多卖场见到这样一种情形：优秀导购员不管到了哪个卖场，可能这里的销售效果原来很一般，但他们都能发挥自身的技能用很短的时间把本展位的生意“盘活”。以至于这个群体最后逐渐形成一种“稀缺资源”，在各个厂商眼里都变得那么抢手。

　　但与此同时，把一个新手完全从“菜鸟”培养成导购高手——“大虾”，企业往往要花足够的时间和耐心让他们往学习、磨练和成长，而各厂商又往往感觉这样不但浪费太大，而且大家的忠诚度又十分“脆弱”——好不轻易培养成了，能够独当一面了，却又被别的厂商给高薪挖走了。

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