方法之四：“上下同欲者胜”（孙武《谋功篇》）。这似目标激励法，即治理者、统治者，引导上下心往一处想，劲往一处使，为实现特定的目标而不懈地努力。孙武非常夸大“上下同欲”，将它列为五个致胜必备因素之一。“上下同欲”是作用极大的激励方法。军队战斗力强不强，治国政绩大不大，很大程度上取决于上下有没有共同目标，能不能团结一心，步调一致。上下同心同德则无往而不胜，上下离心离德则一盘散沙，不攻自破。上下同欲是取胜的必备条件，因而各种激励方法的采用，都必须促使上下同欲。

　　二、西方治理理论提出的激励方法

　　19世纪末20世纪初，西方对治理活动进行系统研究，产生了治理理论。西方治理理论经历了从把人看作是“经济人”到把人看作是“社会人”、“自我实现人”、“复杂人”的演变过程。由于对人的假设这一条件不同，提出的理论不同，主张的激励方法也就不同。

　　方法之一：“葫萝卜加大棒”。最初西方产生了以泰勒为主要代表人物的古典治理理论。该理论把人假设为“经济人”，以为人的行为是在追求本身最大的利益，工作的动机只是为了获得经济报酬，因而主张实行刺激性的工资报酬制度——差别计件工资制。泰罗研究分析了工时，制定出一个定额或标准，然后根据工人是否完成其定额而采取不同的工资率，以鼓励工人努力工作，完成定额。这种理论还以为，人的情感是非理性的，会干预人对经济利益的公道追求，组织必须想法控制个人的感情。为此，提出了一系列的治理控制制度，对违纪者处罚。人们把这种理论提出的激励方法俗称为“葫萝卜加大棒”的方法。

　　方法之二：满足“社会人”的需求。“葫萝卜加大棒”的方法后来逐渐暴露出其局限性。到本世纪20年代前后，美国梅舆等人依据霍桑试验的材料提出了“社会人”的假设，初创了行为科学。这种理论以为，人不单纯只追求物质和金钱，他们还追求人与人之间的友情、安全感、回属感等方面的社会和心理的需要。满足人的社会需求，往往比经济报酬更能调动人的积极性。工人的社会需求的满足程度决定他们生产率的高低，物质刺激只具有次要作用。因而主张采取多种办法满足“社会人”的需求。如，创造良好的人际关系；明确人的责任；使做出成绩者得到提升；使人得到重视和发展，等等。

　　方法之三：“寻找人的自我实现”。本世纪四十年代末，西方盛行“自我实现人”假设。这种人性假设的核心思想就是以为人都有一种想寻求工作上的意义，充分发挥自己的潜能，实现自己的理想即“自我实现”的欲看。主张创造一种适宜的工作环境，促使人们的潜能得到充分发挥。“自我实现人”的观念使激励方法有了根本性的改变。前面两种方法都是从外部条件来满足人的需要，即实施的是外来的激励。这种理论以为，外来的激励和控制会对人产生一种威胁，造成不良后果。它主张内滋激励，即通过自我激励和自我控制来调动人的积极性，满足人的自尊需要和自我实现的需要，这样人就会获得长足和持久的工作动力。

营销广告策划网(www.ideatop.net)