归根结底，就是要为买家画一个实际上存在的“金饼”，或者塑造一只下“金蛋”的“金鸡”，或者栽下一棵“摇钱树”，让买家感到在各种投资领域（如股票、债券、期货、保险、炒金等）中投资本商铺是风险最小、收益最大的投资模式，进而“诱导”他们为圆梦而快速解开腰包投资购买商铺。

　　令人心慰的是，这位开发公司的老总满面愁容而来，高高兴兴而去，并且四个月后传来好消息：商铺销售率已达到94%，即将售罄。

　　 曲线营销：看似弯路，实属捷径

　　在很多情况下，想与最终目标消费群体沟通是很困难的，这时不妨把沟通对象瞄准与最终目标消费群体最接（亲）近的群体，采取“曲线传播”、“曲线沟通”的策略，采取迂回的营销策略。因此，人员沟通也好，广告沟通也罢，营销推广工作绝不应仅仅针对于最终消费群体（即产品的最终使用者），还要与这些最终消费群体关系密切的人群沟通，即直接消费群体（消费不是出于自身消费，而是为他们购买）。根据传播学中的“250法则”，每个人都有250个密切接触个体，也就是说每个人都有可能影响到250个人的消费决策，这就是口碑行销的依据，也为曲线营销提供了最基本的指导思想。其实，很多企业都利用此原理开展了灵活多变的促销策略，如房地产行业的“以旧带新”策略，即对推荐新客户的老业主采取优惠措施的策略；再如，脑白金不仅仅是针对那些“睡眠或休息不好”的目标人群（最终消费者），还采取了打“礼品牌”的策略，让那些送礼的人（直接消费者）把脑白金送到最终消费者手里……

　　2001年，我曾经操作过这样一个案例：吉林省某保健品生产企业推出一种供孕妇饮用的保健饮品，其主要功能是帮助产妇迅速恢复体质。就常识而言，孕妇在生育后的一个月内，都是由专人来护理的，当然这里的“专人”主要是指父母、丈夫，当然也可能是月子保姆，这就增加营销的复杂程度。正是带着种种困惑，这家保健品企业的老板找到我，并告诉我他想在电视台连续“轰炸”三个月的影视广告，以期启动本市市场。我知道，保健品和非处方药是亲广告产品，广告确实能“砸”出一定销售额，诸如哈医药、脑白金。但是，考虑再三，我还是否定了这位老板的想法，因为保健品和非处方药成功营销靠的是品牌，而仅仅靠三个月的电视广告不足以打造一个“知名品牌”。于是，我建议这位老板，在广告费不足的情况下，与其向市场硬推，不如练“终端功夫”，把广告推广与人员推广工作直接做到终端。这样做，费用营销低廉并且针对性强，于是我提出了如下思路：向妇幼保健站、妇产医院（包括综合性医院妇产科）、省市生殖健康中心、街道计划生育服务站等部门派送宣传资料及样品，并组织座谈，把产品直接送进终端市场，要知道医生的建议是最有效并且令人信服；同时在主流报纸上发布系列广告，分别以“关爱无限，为儿媳献礼”、“关爱无限，为女儿现礼”、“关爱无限，向妻子献礼”、“关爱无限，向患者献礼”、“关爱无限，向主人献礼”等系列硬性广告，并辅之以软性宣传，重点做产妇身边的人的工作。要知道，孕妇在生育后一个月内没有购买产品和消费能力，而侍奉她的人则成为最直接、最有效的消费群体，成为消费决策的最关键人群，这也是一种曲线营销。结果可想而知，这家企业只投了不到20万元的广告费，就启动了该市市场。

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