营销需要营造一种气氛，这种活跃的销售氛围可以有效激发目标客户迅速作出购买决策，缩短从注意（A）——感兴趣（I）——决策（D）——行动（A）的时间，甚至形成冲动消费。道理很简单，这与买家跟风消费的心理有关，主要是“消费者买多不买少、买涨不买跌、追求自我满足感”的心理在起作用。营造市场营销旺局，这就需要灵活应用表象营销的技巧。从根本上来讲，表象营销主要有以下几个作用：一是制造人气；二是“逼迫”客户成交；三是迷惑竞争对手。当然，也有很多人认为这种营销手法有悖伦理道德甚至法律法规，如果操作不当容易产生负面效应，诸如人为制造“表象”若为客户识破会有损企业形象，弄巧成拙；容易被竞争对手抓住“小辫子”炒作，而进行恶意攻击；涉及商业伦理及法律法规，有欺骗（诈）消费者之嫌。但是，我认为表象营销是一个技巧和策略，若应用得当能够产生“四两拨千斤”的市场效应。在此，建议把握好以下几点：在法律法规范围内运作，当然不排除打“擦边球”；参与执行的营销人员训练有素，有备无患；做好企业内部保密的情况下，事成于密。当然，方案即使是在精密策划下也可能存在执行风险，要知道任何一种策划方案都是有风险的，至少存在机会风险、操作风险、社会风险、自然风险等其中的一种或几种。至于表象营销的应用场合，可谓不胜枚举，诸如：制造假产品上市新闻（或产品研发信息）以迷惑竞争对手，使竞争对手难于跟踪企业的产品研发；商品在商场或超市陈列时，把产品大堆陈列或故意把产品摆放成经过很多消费者拣选状，有效吸引初次消费者，这就是“货卖大堆儿”；在房地产营销中利用销控板等销售工具、利用假电话、假客户营造销售现场旺局，给买家“制造购买压力” ……

　　 策划不需要套路，但却需要思路，思路决定出路。

　　 原载于《公关世界》杂志

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贾昌荣：新锐派营销咨询策划专家，在食品、饮料、建材、房地产、医药、汽车、零售等行业领域有着丰富的营销实操经验。现为长春团市委特聘青年创业导师、《销售与市场》杂志专栏专家、《广告大观》、《中国商人》等多家财经媒体特约撰稿人。在致力于营销咨询策划实操的同时，还对营销、咨询、策划理论进行了较为深入系统的研究，在《中国经营报》、《商界》、《销售与市场》、《中外管理》、《成功营销》、《新营销》、《销售与管理》等五十余家权威媒体发表管理、营销、策划、广告、商务类文章近300篇，100余万字。电子信箱：scheeming_jcr@sina.com

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