要知道，任何一种产品推向市场，都是有其目标消费群体定位的，但是有时候直接针对那些最终消费者推销产品，销售情况可能很不理想，甚至不可能。道理很简单，因为最终目标消费群体可能消费能力弱（如购买能力、行动能力等）或对产品信息不具备认知与接受能力，而需要直接消费群体购买再“送给”他们，如老人、孩子、体力或脑力存在问题的最终消费者。在这种情况下，“曲线救国”似乎更有效，把营销的“矛头”对准直接消费者，这样做可以有效降低营销成本和走上营销捷径。因此，把直接消费者作为广告和销售推广的工作对象，是一种很实效的沟通。

　　 下面是“曲线营销”的工作原理示意图：

　　

　　 需要说明的是，直接消费者扮演的是市场支持者角色，属于响应型、被感染型消费群体，通过广告和人员推广可以对其起到感化与促进作用，具有较为强烈的购买意识与购买能力，而最终消费者属于体验型消费群体，其使用产品的感受通过反馈给直接消费者，进而影响直接消费者重复消费，或者品牌忠诚度。

　　 表象营销：不可或缺的表面功夫

　　 成功营销需要企业苦练内功、真抓实干，但也少不得做表面功夫。我曾为长春市一位服饰零售商做过一个策划，那位老板代理了四五个国产品牌服饰。2001年，长春商业金街——重庆路改造完毕，他要在长春市最繁华的重庆路商业金街开办品牌服饰店，想大干一番。当时，这位老板在一处新开发楼盘的底商处一口气选择了四套门市，他想把几家门市内墙打通，这样打造一个规模更大品牌服饰卖场。同时，这位老板强调在店招方面还是每个品牌都保持各自的风格，沿袭各自的服饰文化。之所以这样做，他认为这样可以打造一个室内街室，可以使顾客循环消费，为顾客创造最大的便利，把店铺办成一家经营多种品牌的服饰商场。我考察后，我建议他不要把内墙打通，还是采取专业的单一品牌专卖店，并且采取适合于该品牌服饰文化的装饰装修风格。并且，我建议这位老板在每个店都设1名店长、4名营业员、2—4名专职导购员，导购员负责在店门口迎宾导购，使各品牌专卖店形之间形成激烈的竞争气氛。刚开始，这位老板感到很困惑和不解，认为这样做构成了内部竞争，不是“自己的刀削自己的把”吗？通过我的解释，后来这位老板明白了，正是通过营造这种表象上的竞争局面，激发消费，活化市场，无论消费者最终在哪家品牌店消费，都是“左兜”与“右兜”的关系，钱都流进了一个老板的口袋。同时，通过营造竞争的表象，还调动了各品牌店经营的积极性，并激发店长强化了各店的管理，通过竞争“制造”市场繁荣。通过做表面功夫，给消费者造成了消费上的错觉，也为企业带来了以下几个利益点：一是一旦出现顾客因产品质量、服务质量等方面原因投诉，不会“城门失火，殃及池鱼”，这也是对风险、危机的合理拆解与规避；二是能有效留住顾客，当然是为这位老板留住顾客，顾客的消费心理是极其复杂的，只有满足其消费心理的前提下才会产生消费行为，因此在价格谈判上无法满足消费者心理的情况下，消费者就会选择其他店铺，因此通过各自独立经营可以增加留住顾客的几率。

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