对客户资源及市场的了解
　　一般人初入保险业，销售的对象，不外是亲戚、朋友为主，但这是绝对不够的，你必须从亲友开始，积极建立你的人脉，并了解可能把握的客户资源背景，以便进行销售时，能取得有利的先机。
　　孙子兵法说："令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危也。"
　 　所以，你只要能让客户对你产生认同感、信赖感、亲切感，自然又往成功踏进了一大
步。
　　那么，客户的这么多"感"，究竟从何而生呢？除了前面所叙述的专业度、仪态与心态外，对客户的了解也是一个重要的关键。
　　例如，这个客户不喜欢运动，你就不该跟他谈打球；那个客户疼爱孩子，你就该跟他谈小孩……诸如此类的谈话，都必须在对客户有初步了解的情况下，才能取得认同。
　　然后，你必须渐渐让对方知道，你不仅是为了自己的利益才有求于他，而是站在他的立场，为他设想，并以自身的专业知识，替他规划一份减少人生路上风险的保单。
　　保险员和客户间一旦产生共识，客户就会"与之生，与之死，而不畏危也。”
　　此时，你便已成功了80％，剩下的就是"兵法"和"战略"的运用了。
　　一位从事儿童百科丛书销售，成绩相当优异的业务经理说："我为什么成功？"他笑着答："因为我卖的是观念，而不是产品。"
　　"只要碰上不愿买这套书的父母，我一定会问：'你们为什么不愿买这套书？让小孩多吸收些知识，不是很好吗？'"
　　"他们多半会答：'这套书这么多，我们就算买了，小孩也不可能看完，放一堆无用的书在书架上，根本就是浪费，所以我们不需要。'"
　　"这时，我便接着问：'你平常会想把字典从头到尾读完吗？'"
　　回答是："不会。"
　　"那你遇到不认识的字时，通常怎么办？"
　　"问人啊！"
　　"如果找不到人问呢？"
　　"查字典啊！"
　　"那么，字典很重要啰"
　　"对啊。"
　　"所以啦！这套百科全书的功用也和字典一样，你不一定非得从头到尾看完，这我也做不到，而是当你需要，可以在里面找到答案；孩子问你问题时，你可以和他一起找答案。不但可以增加知识，又可以增进亲子关系，让孩子养成良好的学习习惯，一举数得。这么好的东西，关心子女是绝对不会放弃的。"
　　通常在说完这段话之后，接下来的动作主是──谈价钱了。
　　所以，要先了解客户的背景，找出与他谈话的诀窃，再经过观念的沟通后，根本不必花多心思介绍产品，就已经成功地把产品推销出去。
　　销售保险也是如此，只要能突破第一道抗拒的障碍，以后的步骤，便如探囊取物般轻松愉快。

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