唯一不同的是，保险的销售不能像贩售一般产品一样，东西的好坏，大家一看就知道，不需作太多介绍，而是要在与客户取得初步共识之后，详尽地为客户介绍所需的内容，让客户对商品有充分的了解，才能赢得对方真正的信赖的认同。
　　接下来谈到对市场的认识与了解。
　　孙子兵法说："知已知彼，百战不殆。"这句话中的"知彼"，不仅包括对客户的了解，还包括对保险市场的认知。
　　1987年以前，保险业的竞争并不激烈。而且民风未闻，人们对保险多半怀有忌讳、排斥的心态。
　　此时保险的销售，大多是透过保险业务员来推销。
　　但是，由于当时保险制度未上轨道，业务人员素质良莠不齐，常会因过失或不负责任的态度，使得保险业在一般大众心里留下不良的 印象。
　　而自1987年起，当局开放美商保险公司进入国内市场，保险业顿时面临强大的竞争，在市场竞争的冲击下，保险业的观念、形象和服务品质，产生了极大的转变。
　　为了争取更多客户的认同，各保险公司纷纷推陈出,拟出各式新颖的保单和观念，
　　例如癌症健康检查、万能保险、海外旅游保险……等强调保障效用的保单，和以往强调储蓄的寿险大不相同。
　　各保险公司并相继成立服务中心，为客户处理后续服务的工作；再加上1992年10月，财政部门实施新修订的"保险业务员管理规则"，严格订立保险人员的资格取得、训练及和管理。
　　自此，保险不再只是一种业务或商品，而是人生风险、储蓄规划的一部分。
　　保险业的市场可说相当广大，从人到物、从小到大，无所不包。而在这广大的市场，要如何找出属于自己的发展空间，是一个很重要的课题。
　　迈步向前
　　千万不要一开始就想"通杀"，或是像无头苍蝇一样乱飞乱撞，这样不但会撞得头破血流，而且一定一无所获。
　　尤其寿险和产险的领域大不相同，保险员要想"一网打尽"的可能性不大使馆除非这位保险员的能力相当强），而且也与现行有关规定不符。
　　所以，保险员在行动之初，就该锁定范围。
　　先找出自己最了解的客户群，继而针对这群客户，研究设计适合的保单，成功率自然就能大增。
　　之后，随着专业领域的扩充、人际脉络的扩大，销售的对象和成功机会也就与日俱增。
　　要注意的是，你所搜集的客户的市场资料，必须做好详尽的记录及整理，并随时加入最新的资料，才能让你在最短的时间内，掌握最完整的脉动。
　　你已经做好专业知识的准备了吗？你已经调整好自己的心态和仪态了吗？你已经完全掌握充足的客户及市场资料了吗？
OK！让我们大步出发，朝成功迈进吧！

营销广告策划网(www.ideatop.net)