在中国现阶段的啤酒市场竞争格局中各品牌日趋短兵相接，许多全国性的大品牌不断向区域市场进行侵袭，在这场进攻和防御的战争中，各品牌可能采取极端的手段来捍卫自己的领土市场。
　　于是出现了种种的对抗之争，让人难解。

　　〔市场症状〕

　　2004年初，燕京啤酒启动华南市场总攻略。在“燕京”进攻粤西时，遭遇当地市场主导品牌联合阻击。在燕京进入市场之后，当地主导品牌纷纷调整销售政策，在渠道方面，竞品推出150件送10件的通路促销政策；在终端方面，竞品推出开盖有奖即1瓶啤酒搭1瓶可乐。这些变相降价的策略，为燕京入市设下了种种障碍。

　　〔背景调查〕

　　广东省，包括珠江三角洲地区，是中国大陆地区最具活力的和经济最为发达的区域 。据报道其啤酒销售容量占全国总量的近8%。啤酒容量从1992年的65万千升增至2003年预测的175万千升。珠江啤酒一直是华南啤酒群中无可置疑的霸主，大腕“青啤”倾全力进攻华南市场，这些年来建树也不大，终端市场比起霸主珠啤逊色太多，洋啤喜力、百威等也力功华南中高端市场，后起之秀华润雪花也于近日正式对外宣布将投资6.8个亿人民币在广东东莞市建啤酒厂。该啤酒新厂的产能预计将达到30万千升，预计今年11月份开始动工。华南啤酒市场正可谓“群雄混战，鹿死谁手？坐观分晓！”

　　“燕京” 啤酒在北方有着响亮的名头，2004年初，燕京啤酒启动华南市场总攻略。有如刘姥姥（“平民”品牌）进大观园（珠三角大都市），头一回！带了些乡里“土特产”（有限的市场启动资金）感觉颇是拿不出手！挟“农村包围城市”的战略思想，进军粤西“边远山区”，欲发展革命根据地，打持久战！想让星星之火成燎燃之势，避免成为地方大鳄的盘中餐？这的确是一道大难题！　

　　新品入市遭遇低价包围的问题，可能是厂商在市场运作中经常遇到的，如何看待这种问题？外地新品在入市之初应该注意什么？如何应对当地品牌的低价包围？下面我们邀请了安徽真心食品有限公司广州分公司卓智华经理和著名营销实战专家王乃振为大家讲解。

　　〔嘉宾会诊〕　

　　认清大势 巧妙应对

　　卓智华

　　分析局势，珠江、青岛等大鳄都是腰缠万贯，富甲一方的主，燕京的进入当然要阻力重重。首先要认清大势，大鳄们多是本地灌装，物流等各项成本自然要比自己优势N倍，燕京属新品上市，拼价格无异于引火烧身，自食恶果。那么，面对强敌的“阻入价格”围歼，如何应对？

　　首先我们知道啤酒的主渠道在餐饮方面，面对竞品推出开盖有奖即1瓶啤酒搭1瓶可乐，我们要集中有限的资源，做好促销预算，详细分析对手的促销活动执行情况和主要针对的目标细分渠道，找到突破点，多颗心眼，我们通常都会发现很多促销方案都存在可以攻击的“暗门”。可以在部分重点的酒店、餐馆进行联合“限量免费赠饮”对抗性促销活动，如消费满30元，免费赠燕京价值X元XX啤酒1瓶！以竞品的促销期为限。重点店的选择要避免在竞品买断促销权或经营权的酒店、餐馆进行，可以拿低价位燕京选择在竞争对手忽视的如大排档中全力推广。

营销广告策划网(www.ideatop.net)