其次要强化对终端商超、小店渠道的开发与维护，加强对商超、小店终端的陈列与宣传，二级城市一般可以采取最简单、成本最低和最直接的POP宣传方式，同时推行零售终端陈列有奖促销，做好新品入市的宣传推广工作，避开价格混战。

　　最后在通路方面，要建立契约式的合作关系，重奖专营商，由于属新品入市，一般中间渠道价差要比现有的品牌有一定的优势，这也是中间商最看重的一点，要严守现有价格体系，在月度返利等方面设立高出竞品2%左右的返利政策或相对较高的“模糊奖励”，同时通过当地的办事处或分公司提供协销服务，强化中间商经营信心。同时可以将目光锁定在一些没有啤酒销售经验的经销商，培养他们一起成长。每一个市场的开拓，竞争是无可避免的，如果你的产品拥有品质保证，你有足够的信心，仔细科学化去思考与分析当地的市场实际情况，大都能出现“柳暗花明又一村”的局面！

　　坚持站在对手的对立面

　　王乃振

　　市场对抗的原则：第一、你怎么做，我偏不怎么做；第二、你做什么，我就大做什么。其主题思想就是绝不做跟随者。当然我们对自身要有准确的定位，你是要成为此地市场的领导者，还是只做一个游击者？要考虑一定时期的长期战略与短期战术的结合。我建议，一种外地品牌在进入新市场之初要做详细的市场调研。在调查市场基础完成之后，外地品牌最好采用先介入后进攻的迂回策略。

　　从以上案例来看，当地品牌的啤酒采取大搞促销，降低价格的办法是比较简单的阻击办法，比较容易攻破。建议外地品牌即燕京啤酒可以采取以正常价格甚至稍微涨价来应对。我认为，只有采取站在阻击者对立面的策略才能够准确的、有力的、针锋相对的打击防御者。因此，燕京啤酒可以采取高价位、高促销的策略来冲破地方啤酒的低价位的防御策略。因为消费者不是购买质次价低的产品，而是乐意购买能够占到额外利益的产品，即享受促销或奖励。由于啤酒消费是一种激情消费，甚至是一种娱乐消费，促销或奖励可以提高消费者的娱乐情趣，从而树立燕京啤酒的高品质形象和增进与消费者之间友谊、沟通的感情交流。从而将当地品牌啤酒定义为相比之下的低质低价、低档货的代表，这样坚持下去就会战胜当地品牌的降价阻击。

　　巧借“成本优势的领先”，推出相应对抗活动，也是不惧竞品阻扰的对策。竞品是当地市场的成熟品牌，在同等力度情况下，其投入就会更大。具体来说，比如开盖有奖之“再来一瓶”的活动，假设成熟品牌一天的市场销售量为100瓶，新品的市场销量仅为10瓶，同样活动力度面前，成熟品牌的投入就是100瓶，而新品可能只有10瓶，相比较而言，这就是新品的“成本优势”。也许我们在总成本方面拼不过对手，但是我们在个体成本优势方面要领先，完全可以在单瓶上向消费者要“利润”。根据消费者的“利益趋动性”原则，我们可在单瓶上与其抗衡，既然竞品实行“再来一瓶”，我们可以对应推出“再来两瓶”，相信肯定会有效果。当然这类促销活动的时间要科学把握，最好以竞品的促销时间为标准。

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