B市啤酒厂是B市的一家国有企业，年生产能力12万吨，去年实际产量8万吨，正式员工1200名，产销量一直徘徊不前，在行业内只能算是一家中小企业。产品市场局限在B市及下辖各县，其中在B市的销量占总销量的一半以上。
　　竞争对手T啤酒集团是一家股份制企业，生产能力60万吨，正式员工1000名左右，市场辐射周边五省，企业发展迅速，最近被华润集团收购后，吸入大量资金，成为零负债企业，为快速扩张夯实了基础。

　　B市距离T集团总部仅50公里，在T的有效辐射范围内。自己榻前岂容别人酣睡，B市对T来说，一直欲拔之而后快。然而，T在2001年和2002年两次组织了大规模的进攻，最终由于种种原因却无功而返。

　　这一次挟华润之威，T卷土重来，向B市经销商广发请柬，计划半个月后召开招商大会，准备一举拿下B市场。一时间人心惶惶，经销商处于自身利益洞若观火，态度暧昧；而T的招商大会就是进攻的檄文，留给B筹备防御的时间只有半个月，他该如何迅速拉起防御战线？

　　敌我对阵，立显高下　　

　　在这场攻防战中，B和T相比较，实力相差悬殊：

　　资金：B积贫积弱多年，资金周转本来已经相当紧张，因此对这场防御战无法投入过多的资金支持。

　　T则没有资金方面的顾虑，仅在B市的促销费用的预算就达到两百万元，并抛出了“不惜一切代价拿下B市”的豪言壮语。

　　人力：B在当地盘踞多年，市场相当成熟，长期风平浪静，业务员养尊处优，有相当部分的人员是通过关系穿插而来，可用人才较少，而且长久不练兵，经历大战的人才更少。

　　T集团在B市成立了销售分公司，作为市场进攻的策划和执行机构，多数人员是从各个销售公司抽调而来，他们的经验和能力，具有明显优势。

　　品牌：B品牌作为区域品牌在当地有着良好的知名度，但是产品局限于一隅，影响力有限，因此，原来的品牌优势在T的进攻之下会否发生变化，尚是变数。

　　T品牌最近刚刚在中央电视台做了广告，品牌正迅速由地域性强势品牌向全国性品牌成长。而且，T品牌已经为B市消费者所熟悉和接受。

　　生产能力：B设计生产能力是12万吨，由于平时经营不善，生产量没有达到设计值。

　　T到旺季就难以保证产品的正常供应，借华润集团注资之时，其生产能力由原本的40万吨扩建到60万吨，产能充裕。

　　反应能力：B企业具有包袱沉重、效率低下等等国企的弊病；T集团作为股份制企业，经营机制灵活，更能迅速应对各种变化。

　　产品质量：B产品质量与T有一定的差距。B产品有时会出现批量混浊、沉淀的现象，产品口感在淡季时尚好，而到旺季时，B为提高产量而采用“高浓稀释”技术，即向高浓度的发酵液中添加水，中和至需要的浓度，这在口感上难以与原汁原味相比，口感不太稳定。

营销广告策划网(www.ideatop.net)