一个月期满后，B将终端陈列费用支付给经销商，经销商负责分发给终端。

　　操作点评：受到利益驱动的终端纷纷响应，一些规模不大的商店里面塞得满满的，就连一些规模较大的商店也被调动起来。在终端为竞争对手设置了一定障碍，参加展示活动的终端共计3000多家， B为此活动投入10万元左右。　
空瓶回收:截源断流

　　思路：啤酒瓶循环支持了啤酒企业的再生产。空瓶从市场回收至生产企业一般有两个渠道，一是走街串巷收购废品的小贩，另一个就是送啤酒的经销商。由于经销商与终端存在供货关系，因而终端的空瓶更多是经销商在送货时顺便带回。

　　渠道非常看重在回收空瓶过程中获得的利润，因而终端还需要通过厂家释放存货空间。切断竞争对手T的这一渠道服务流程，将加大T渠道运转的成本。

　　措施：啤酒瓶的收购价是企业根据供需关系而定，现在是啤酒生产的淡季，市场上空瓶回收价格是每个为0.25元，企业收购价是0.30元，一个空酒瓶经销商可以从中获得的利润近5分钱，甚至大于每瓶啤酒获得的利润，这对经销商一笔非常重要的收入。

　　为了给T品牌在空瓶回收上造成压力，B作了以下布置:

　　1、 把贴有B品牌的专用酒瓶收购价提高2分,其它品牌的专用酒瓶收购价降低2分,使每个空瓶间的差价达到4分钱。以往，企业都是对空瓶敞开收购，来者不拒。现在B对T开展“酒瓶歧视”以后，T品牌的经销商将空瓶卖给B，或第明显减少，如果不卖，则只能积压在自己手里。

　　由于T品牌的渠道服务功能还不完善。T经销商要专门到终端回收T品牌的空瓶，回收过来还要占用仓库空间，还要购买尼龙袋打包，凑够一车以后再送往T集团，增加了经销商和厂家的劳动量和费用。

　　2、停止收购贴有T品牌商标的空瓶，原本通过各种渠道流通到B厂带有T标的空瓶，被人专门挑出来扔掉。这种方法有效的切断了T品牌的渠道服务价值链，假如T品牌自己不回收，贴有T商标的空瓶将一文不值。在终端和经销商中间造成空瓶积压。

　　操作点评：空瓶回收的问题颇令T企业头痛，空瓶不回收，或者回收的价格低的话，严重影响到经销商和终端的积极性。而回收的话则不得不承担额外的支出，并加大了渠道的劳动量。

　　督导队立体巡逻

　　思路：B保证以上措施有效的执行下去，是整个防御体系发挥作用的关键所在。因此，必须对渠道进行有效的掌控，对违反规定的渠道成员及时肃清。

　　措施：B成立了一个5人市场管理小组，工作的重点就是对渠道进行监督和管理。目的只有一个，就是清理违反规定的经销商。市场管理小组一方面采用市场巡查，另一方面公布监督电话鼓励检举揭发，没有不透风的墙，经销商的一举一动都在同行的掌握之中。一经查处、马上公开、严肃处理，形成了杀一儆百的效果，让经销商不敢越过雷池一步。

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