相对应的是，T拥有一套完整的质量检测和管理体系，产品质量稳定。　　

　　品种准备：当地消费者比较喜欢B企业的11度产品，T品牌就专门对B市推出一个特制品种，包装样式与B的主打品种相似，出厂价格每件要比B低0.5元。终端价格相同，但出厂价格每件要比B低0.5元，留给渠道更高的利润。　　

　　广告、促销准备：T有一套完整的市场开发方案，已经按部就班地展开，比如先期在当地电视台做一个月的广告，之后迅速拉开招商大会的大幕。

　　B只是在经销商接到请柬时才获知消息，仓促迎战，略显被动。　　

　　渠道是唯一机会

　　面对这个局面，B公司新上任的销售部经理老王作了一个摹拟对抗，把自己防御的方法与竞争对手的反击以及可能出现的结果进行事前分析，见下页表：　　

　　B公司摹拟对抗的结论：　

　　思路 操作方法 T的反应 对抗的效果

　　价格战的思路 利用价格进行阻击，把自己产品的价格降到与T品牌相同甚至更低，以维持渠道和终端的稳定性。 正中下怀，自己有实力把价格拉得更低。 B用份额最大的品种，与T新开发、份额最小的品种展开价格竞争，将导致整个市场价格受到波动、扰乱，B扮演了田忌赛马故事中失败方的角色。

　　促销战的思路 用各种促销品刺激终端，培养终端、渠道的忠诚度。 以不变应万变，继续跟进。 促销手段难以培养终端的忠诚度，相互竞争的结果反而使终端的期望值和胃口变大，B和T无力抗衡。

　　广告战的思路 在当地媒体上大规模投放广告，拉动销售，阻击T。 高价购买更好的时段、更长久的播放广告。 消费者对B的知名度已经很高，广告很难拉动销售。而B和T一旦同期播放广告，消费者对双方的实力更能一目了然，适得其反。　

　　——绝对的劣势使B无法选择直接对抗，于是，B把目光放到渠道上。

　　B市现有的啤酒经销商大多与B公司携手成长起来的，经过B十多年的苦心经营，渠道呈现扁平化，一百多名经销商划区经营，把产品直接送往终端，形成了一个密集的网络和良好的服务体系。这些经销商中，有不少经销商对B品牌的忠诚度较高，是B可以依赖的渠道基础。

　　渠道恰恰正是敌人的弱点。在前两次的进攻中，T曾经成功策反了B的几个比较重要的经销商，当时其市场开发的效果大有起色，但是T对这几个经销商没有投入足够的重视，由于旺季供货不及时，使他们受到很大损失，因而他们又重归于B的旗下。T在B市的渠道建设到目前仍是一片空白。

　　B看得出，拥有渠道才是自己的最大的优势。与T展开一场渠道争夺战，可能是B“保家卫国”的唯一的机会。

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