基本原则

　　1、你必须了解自己的产品。必须全面地了解它，用自信而权威的口气谈论它。还必须完全了解自己的对手，在夸大自己的上风时能够正确地评论对手。

　　2、你一定要信任自己的公司、产品和你本人。你要自豪地先容自己的公司，它一定是这个行业中最好的公司。究竟，这家公司雇用了你。

　　3、你要清楚倾销对象。弄清决策人是谁，然后再把产品卖给他。在倾销时，假如发现刚才所倾销的对象不对，你不得不重头再来，那么就完全是在浪费时间。我发现你们有时需要倾销两次，但是假如一次能成功，为什么重复一次呢？

　　三I原则

　　要想实现上面说的三点，优秀的倾销员必须了解并运用“三I”的原则。

　　智力（Intelligence）

　　老实（Integrity）

　　主动（Initiative）

　　提到智力，我们并不是在谈论高智商，而是指通过一些脱口而出的常识来讨论敏感度、时机的把握、友善的态度、适当的热情和可*的信息。

　　老实是能够长期获得成功的倾销员所具有的特征。的确，很多一夜暴富的人通过愚弄别人来赚大笔的钱，但是真正老实正直的倾销员有回头客，由于客户知道他们将获得老实的信用、优质的产品、公道的价钱和服务。人不可能只有一些老实正直。你或者有，或者没有。这是销售游戏最早刚刚开始时客户就很清楚的事情。你必须有个好名声，获得并保持好名声的惟一方法就是为人老实正直。

　　主动是进门的能力，是用独特、有趣、富有想像力的方式来展示你自己和产品。有了主动性，你就会知道，即使买卖没做成，也为你自己和公司做了一件好事。

　　通过交流进行倾销

　　为什么倾销产品应该与倾销你自己或倾销想法不同？这并没有什么不同。人把公司先容得有多好，公司就有多好，这时你就是公司。几乎在每个案例中，顾客都是由于相信你才会相信你卖的东西。那么，顾客应该看到什么呢？

　　一个热心的人。

　　一个真诚的人。

　　一个直爽的人。

　　一个热情的人。

　　一个值得信赖的人。

　　顾客还希看你是一个态度积极的人。他希看你告诉他你的产品的上风，而不是说对手的坏话。

　　假如过往产品存在题目，请不要抱怨总公司或运输部分。请采取行动，确保这种情况不会再次发生，或者优雅地放弃这次的订单。

　　请不要抱怨或发誓说这种情况不能处理。假如你是最好的，假如你代表了最好，那么你的客户就会得到他想要买的东西。他将会按时把东西拿得手。他会很兴奋得到它，而且会欢迎你将来给他带来其他任何东西。

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