蔡虹芸非常投进地、熟练地先容自己的广告的特点，仍然没有等陈主任说话，她再一次接着说：“2月会播出一些有影响的人物的对话，有惠普的老总，还有美国营销团体的大师科特勒的对话等，总之都是社会一流人物，收视率肯定会再创新的高峰。您看，今天能确定吗？”acf

　　陈主任：“哦，这样呀。确定什么？怎么可能，我们确定广告是有一个流程的，你让我一个人就这样定一个几十万的广告，这么短的时间怎么可能。再说了，你怎么着也应该了解一下我们明年广告预算期看达到的目的吧。刚才我就与电话上那个××广告公司说了，他们代理的是《经济××报》的广告，也是有影响、有规模、有分量、有背景的，可是我们刊登广告也有我们的目的呀，今天的竞争早就不是为了获得名声了，你连我们期看达到的目的都不了解，你说的你们的《对话》有多好，那是你们自己的事情，无法达到我们的目的，投进的用度就是打水漂，你说呢？”acf

　　蔡虹芸：“那，您说你们要达到什么目的呢，我们这样有影响的、轰动的栏目肯定可以达到您的目的，您说你们有什么目的吧？” acf

　　陈主任微笑着：“明年的广告预算上个月就定了，有50万元，至于50万元该怎么用，是用在电视上还是平面媒体、广播、路牌上，我们都没有确定，主要原因就是没有明确50万要达到的目的，连我们现在都还不知道目的是什么呢，你怎么就可以保证在《对话》上播出广告就可以达到我们的目的呢？”acf

　　蔡虹芸无言以对。acf

　　[page]反思acf

　　我被客户问得无言以对。我觉得我根本不了解客户，我的先容与描述根本与客户无关，真正与客户有关的是客户的需求。acf

　　蔡虹芸在回忆的状态中继续说：“我当时都不记得是怎么离开陈主任的，幸好我当时做了一些客户造访笔记，这个客户应该是我做《对话》广告销售初期的几个重要客户之一，所以那次造访我做了记录，当时的记录纯粹是流水账，没有什么分析，就是实际情况的一个笔录。”蔡虹芸手里拿着自己的本子，一个有相当程度磨损了的本子，她翻开其中的一页：“当时我的确没有话了，只好说，那好吧，陈主任，不打搅您了，假如将来有什么我可以帮忙的地方再找我吧。就是这样离开的，挺狼狈的，也挺悲哀的。由于我觉得自己根本就不了解客户，我们公司对我们的培训都是有关《对话》的，比如收视率有多少，有多少名人，以及有什么影响，这个栏目连中心领导都是必看的等。直到后来，我才明白，这些有关《对话》的先容和描述的确与客户没有什么关系，真正与他们有关系的就是他们的需求，他们的需求实在就是他们的客户的需求，比如他们的客户会在什么时间看电视，他们的客户一般会看什么内容的电视节目，他们的客户一般轻易受到什么节目的影响，这些才是广告客户真正想要知道的。”acf

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