蔡虹芸：“您倒是提醒我了，有一个栏目是每周日一次的，似乎主要收视群就是白领。对了，央视的调研公司经过调研提交的报告就是证实，《对话》栏目收视群的86%属于都市白领，假如有这个栏目为您的产品宣传一下，是否会帮助您呢？”acf

　　陈主任：“有这样的栏目吗，似乎没有听说专门针对白领的栏目呀。”acf

　　蔡虹芸此时拿出相应的收视调查资料以及相关的《对话》的资料将会非常有效地协助她完成这个客户的广告合同。acf

　　[page]分析与评点acf

　　客户明明有需求，推荐方法不对头，结果还是被拒尽。忽视了满足客户需求的具体的做法，再好的产品都不会走进消费者的生活。acf

　　的确，这个销售对话流畅了很多，不是销售职员在推自己的产品，而似乎似乎是在使用某种特殊的、神秘的气力来拉动潜伏客户自己来询问，自己来求证，自己来核实似的。“销售职员不能单纯想着签约而不考虑客户是否需要，假如客户根本不需要，我宁可不向客户推荐。可是假如客户的确是有需求的，我的推荐方法不对头，结果还是会被拒尽。”蔡虹芸说。acf

　　后面的模拟对话中主要体现了这样几个销售的基本原则：acf

　　1.关注潜伏客户最关心的题目。acf

　　2.引导潜伏客户寻找满足其需求的爱好。acf

　　3.根据客户的爱好开始展示自己的产品。acf

　　其中，第一，就是要关注潜伏客户关心的题目，在这个案例中这个题目就是，潜伏客户关注到哪里寻找他们的客户，只有明确了他们最关注的题目，并从这个题目进手，发展到潜伏客户的爱好就是顺理成章的事情。acf

　　第二，引导潜伏客户寻找满足其需求的爱好。在这个案例中，潜伏客户的爱好就是，是否有轻易的、简单的、直截了当的方法接触到他们的客户。蔡虹芸的手法是：“您倒是提醒我了，有一个栏目是每周一次的，似乎主要收视群就是白领。对了，央视调研公司经过调研提交的报告就是证实《对话》栏目收视群的86%属于都市白领。”这个手法有效地调动了陈主任的爱好。并依照蔡虹芸的思路，顺利发展到产品的有效展示上，于是进进第三个要点，根据客户的爱好来展示产品，就是一切按照客户理解的，对他们需要解决的题目的满足来展示产品，可能并不需要陈述收视率，也不需要陈述有什么名人是节目的主角，只要牢牢把握该节目的白领收视率就可以了。acf

　　这就是蔡虹芸给我总结的销售行为，或者说蔡虹芸的销售诀窍。acf

　　现实中很多的销售职员，很多人都知道应该在销售过程中努力来满足客户的需求，但是，会忽视具体的满足客户需求的做法，比如，首先关心客户关心的题目，然后，按照客户关心的题目的思路来展开自己的思路，那就是顺应客户的需要点，从这个点出发来构建完整的销售流畅。蔡虹芸的诀窍不过是销售基本功中销售前期的核心，当然，在蔡虹芸的具体销售实践中，她还总结了更多的销售诀窍，比如强化专家形象来获得信任，先容行业变迁来获得顾问的感觉等。在上风销售模式的理论中，这些销售实践都是与之吻合和匹配的。acf

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