看着蔡虹芸自己有条理的回顾和总结，我不禁有一个好奇，我问道：“假如，那个时候的你，像今天一样的思维，你与陈主任的对话会怎么进行呢？”acf

　　蔡虹芸：“那肯定不一样，完全不一样，实在，这个本子中的记录我后来阅读了很多次，我错过了太多的机会，从开始我听到的陈主任的电话，就应该立即可以判定一些基本信息，就知道他们实在对于他们自己的目标客户不了解，而且我也应该从这个角度下手。”acf

　　我打断了她的话：“那么，我拿着本子，咱们是否可以重新将那段对话演习一次呢？”蔡虹芸将本子交给了我，我找到相应的陈主任的对话起始点，我们开始了一次销售对话模拟。acf

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　　陈主任：“今天不能这样决定，再说了，现在我们要评估信用卡使用者经常看的一些主要报刊。”acf

　　陈主任：“对，我知道你们的报纸，我们办公室也有，可是，我的客户不一定看呀！”acf

　　陈主任：“这样好吧，你将有关的资料快递一份给我，我现在还有客人，我们考虑一下再议。”看样子没有等对方的回答，陈主任就挂断了电话，并转身向蔡虹芸致歉。acf

　　陈主任：“抱歉，你看现在的媒体真是无孔不进，非要让我做广告，我们的预算也是有限的呀。”没有等蔡虹芸回答，陈主任接着说：“您是？”acf

　　蔡虹芸：“陈主任，您好，我们在中心电视台黄金段招标会上见过，我是现代广告公司的客户经理，这是我的名片，我叫蔡虹芸。”acf

　　陈主任：“噢，对，记得，记得。那么你也是来谈广告的？”acf

　　蔡虹芸：“实在我不是来谈广告的，您还记得在招标会上，您经常询问四周的朋友，他们是否有信用卡，他们是否用信用卡，他们会在什么情况下申请并使用信用卡呢，你问了很多新熟悉的朋友，也问过我。”acf

　　陈主任：“对呀，我是问过，我在做调研，由于我们明年要大力推广信用卡，在西方金融行业，信用卡实在是银行的一个很大的收进领域。”acf

　　蔡虹芸：“真的，你们还真有领先意识。”acf

　　陈主任：“要不，总行怎么确定了50万的宣传推广用度呢。实在，以前谁都没有做过，信用卡也是西方引进的一个产品，如何销售，如何推广，目标客户在哪里等都是问号，这个事情不轻易，不是下定决心就肯定可以做好的事情。” acf

　　蔡虹芸：“是啊，有这个魄力就挺难得的了，那么，您现在确定了目标消费者都是什么类型的人了吗？”acf

　　陈主任：“基本明确了一些，首先是社会上比较有地位的人，有稳定的经济收进，一般白领会比较有代表性，在西方也是这样类似的消费群。”acf

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