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IT销售渠道策略之二:三四级市场经销商开发

发表日期:2009-08-02 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 

  一、在阐述技巧之前,首先需要先将IT三四级市场的状况和经销商的心理揣摩清楚

  1、三四级市场经销商对行业消息的了解相对比较闭塞,彼此之间的沟通也少;

  2、经销商之间经营的品类大同小异,基本停留在原始的价格战水平;

  3、经销商彼此之间矛盾很深,同行是冤家的现象比比皆是;

  4、IT三四级市场规模相对较小;

  5、经销商基本都是“坐商”,较少有能主动开发市场的;

  二、其次需要了解客户的需求

  客户需求分为五个层级。由低到高具体为:

  1、生存需求。又称物质需求。此阶段的客户只关注产品供货及时、价格低廉、有销路、质量有保障并能为之带来利润保障,是最低级别的需求。

  2、安全需求:此阶段的客户关注区域保护、退换货保障、价格维护体系等等。大部份商家尚处于这个需求阶段。

  3、社会需求:又称交际需求。客户关心的是所获得产品能否为之带来正面积极形象。比如产品包装、品质、企业品牌形象。在此阶段,买卖关系不再是一种简单原始的交易,已上升为合作关系。

  4、尊重需求:或称尊敬需求。这已经到了比较高级的需求层次。此阶段的客户关注产品的象征意义,所经营的产品能否为之带来诸如成就、名声(企业给予的荣誉)、业界地位(双方高层定期沟通及互访,并建立私人关系),并把经营某厂家的产品作为身份标志,实力象征。

  5、自我实践:这是最高层次需求。在此阶段,客户会产生出一种所谓的“高峰体验”的情感,是客户存在的最高、最完美、最***的状态。双方已不再是合作关系,而是战略合作伙伴关系。

  三、要把握沟通的过程节奏

  沟通本身是一门大学问,有很多东西是只可意会而不可言传的。完全在于沟通者二人之间的瞬间关键点把握,有时候可能是一件极其小的事情都可能导致二人沟通失败的重要因素,就在一瞬间。

  从整个过程分析,整个沟通分为三个阶段,分别为:冷暄先容、深进沟通、相见恨晚。这三个阶段最重要的是第一个阶段,时间大约为3分钟左右,假如此时的自我先容和主题的引进不到位的话,后面的一切都将成为空谈。另外这个阶段之所以如此重要是由于,通过这三分钟的先容,双方彼此都将为对方打分,有一个彼此的评估,最为要命的是这个定论一旦确定将很难更改,除非通过“日久见人心,路远知马力”这种方式得到补救,但是这样的本钱太高。所以,有效地把控好这三分钟的时间,引起对方的关注和重视将极其重要。在此仅将针对关键三分钟这一过程进行分析。

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