二、利润是关键的题目

　　利益是客情关系的纽带。小客户讨价还价的能力不强，由于销售量小，不会产生规模效应，因此，对利润的要求很直接、很现实。品牌并不是销售的决定性因素。要成为小客户的主推品牌，必须满足他们公道的利润要求，因此必须运用政策设定，通过利润引导来调整小客户的积极性，使本品牌的营销思路得以执行，终极为企业创造价值。

　　G区域自建办事处的做法很值得鉴戒：将中间利润以略低于行业均匀水平让利给客户，并使认真经营的客户获得多重利益，如给客户做门头，送产品货架、给客户做促销活动等。这些在大客户眼中极平常的手法，对小客户却产生了极大的吸引力。几乎每个客户都把分公司的产品作为主推品牌，个别小客户的销量甚至可以与一些大客户媲美。

　　三、建立稳定的价格体系

　　小客户对价格非常敏感。他们没有发动价格战的实力，吸引顾客的手段主要是人脉和服务态度，顾客多是回头客。小客户特别看重价格的稳定，主推品牌作为他们主要的利润来源，在价格上更不能出现任何闪失，否则会使他们蒙受巨大损失。因此，假如品牌的产品价格混乱，小客户就会果断地抛弃，整个小客户治理体系就会土崩瓦解。但是，小客户分散，自律性差，要维护价格稳定并不是一件轻松的事情。

　　在这方面，G区域自建办事处仍然有高招：（1）在客户合作时签订价格保护协议，将利润分成两部分：一部分是基本利润，进货时当场返给客户；另一部分是价格保护基金，每季度返一次，假如发现客户不遵守价格协议，则没收保护基金，将基金奖给举报者。（2）根据不同的客户指导产品结构，错位经营。（3）加强客户造访和巡视。通过这些措施，公司的价格控制体系获得了小客户的高度认同，也对他们产生了很大的吸引力。

　　四、个性化的产品服务

　　在产品销售过程中，不同地段的购买人群会有变化。假如按常规的产品最大化陈列，必然会造成部分产品滞销，挫伤客户的积极性，所以必须根据客户的销售能力，进行个性化的产品服务，引导客户往订货，组织产品。

　　G区域自建办事处在找客户合作前，要先对客户的目标消费群体进行调查；该客户的目标消费群体是哪些？消费能力如何？应该销售哪些产品……在与客户商谈时，营销职员就能据此拿出一份产品结构建议书。量身定制的产品结构总是让客户很感动，公司的客户开发成功率也很高，而且有效减少了库存，加快了产品周转速度，同时错位经营又能有效地控制价格体系，可谓“一箭多雕”。

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