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营销代表如何拓展化妆品专营店渠道

发表日期:2009-08-07 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 

  在当前的化妆品市场,专营店这一渠道发展的势头非常迅猛强劲,已经引起厂家和代理商的足够重视,甚至被有些媒体称做化妆品品牌崛起的第三块跳板,国产的品牌不用说,数不胜数,有的借洋品牌或洋名来个高真个定位,就连以前牛气十足的外资品牌也开始运作专营店渠道,资生堂更是出了专门针对专营店销售的悠莱系列产品。很多做化妆品代理的中间商也在尝试自己开店,而原有的专营店之间竞争更是加剧,并且出现了较大的专营店连锁。专营店市场的兴起和网点数目的不断增多,使之成为了各品牌之间的必争之地。那么如何开拓专营店渠道呢?

  以下几点,可以说是开拓这一市场基础和较为有效的方式,业内的朋友不防读后一试。

  第一、 首先谈基础。作为化妆品的营销代表,首先要有比较高的营销素质和较为丰富的行业经验,当你造访专营店的老板时,你留给他的印象,可以说比你的产品可能更重要。仅仅依靠低折扣来吸引客户,似乎早已成为过往,你的营销思维和操纵模式、品牌的影响力、产品结构的公道性,能否给予经营方面的顾问与指导,售后服务等都是现在客户选择品牌所考虑的。在我们多次与专营店老板的接触中就有这样的体会:在产品同质化、折扣也相差无几的今天,营销的思路等这些软性的东西对于促成业务就显得尤为重要,老板最为关心的是用你的思路能不能帮他发展,能不能给他带来更多的利润。所以我们的业务代表必须不断学习和积累,有好的营销思路,在一定程度上能对专营店的发展起到指导作用,才能感动老板的心。

  第二、帮专营店老板找出题目,分析你的看法。这样要求营销代表要有敏锐的市场洞察力、行业经验和分析能力,而且要有清楚的思路。业务不是一次就能谈成的,因此作为营销代表一定要有耐心,并且对你的目标客户要多分析了解,所谓知己知彼,一般成功的专营店老板不喜欢听你的奉承,而是喜欢你帮他找出题目,并说出你的观点,他会以为你是个很细心、认真负责、有能力的人,这样对他很有帮助,也许你们能成为朋友,也很喜欢和你这样的人合作,那你们的成功合作就不远了。

  第三、 要利用好你手里的各种资源。首先是人的资源,即已经合作的客户,可以让你的客户帮你先容一些还没有与你合作的专营店老板,由于在一个地区的同行们之间大多数是相互熟悉的,会经常在一起参加厂家举行的各种订货会,彼此之间都经常交流,这样让你的老客户往帮你谈新客户,会很轻易成功。此外,还要利用好给专营店老板展示用的资料物品,比如产品的样品、宣传资料等,要尽可能的精美。除了现成的这些之外,更要自己做一些东西来增加对客户的说服力。俗话说榜样的气力是无穷的,要在平时尽可能多的收集一些已经合作过的客户的信息,甚至配上图片,告诉老板这些已经合作过的客户做的情况如何,他们所取得过的成功,比如有过多少热销的场面,曾经产生过多么好的业绩,从而加强专营店老板对公司和产品的信任(这对于一些间隔较远的地域之间的与你的客户互不相识的专营店老板采用的办法),从而达成合作。总之,要善于整理并运用好一切可以利用的资源,来为你的营销服务。

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