一次广告轰炸就能换来上亿的招商回款，一次展览宣传就可以赢得上百个订单，想起那段***燃烧的招商岁月，相信很多企业都为之倾倒。然而，再回转头来看看现在的自己，招商手段似乎是成了被滥用的抗生素，越来越起不到应有的作用。

　　市场环境已不同往日，招商工作如何才能做到与时俱进呢？

　　一、招商突围，从打开商户心灵的防线开始

　　企业招商与经销商选择品牌实在是一个搏弈的过程，看多了一些同行的成败得失以后，经销商选择品牌就和女孩子钓金龟婿一样，在选择的期看中不断痛苦：大款当然好，但已经名草有主了，想沾也沾不上，新出来的所谓钻石王老五又有可能是属于假冒伪劣类型的，一不小心就会赔了夫人又折兵。当然，不管怎么样，终回还是要嫁人的——只要嫁人的条件比较合适将就点也得嫁。所以，无论是招商还是结婚，你所开出的筹码是关键，假如经销商觉得筹码所带来的利益不够，招商自然也就难以达到预想的效果，由于，对于很多经销商来说，无所谓品牌或产品忠诚，忠诚是只不过是由于受到的***不够或者是背叛所得的利益太少。

　　那么，如何才能让你开出的筹码突破经销商心灵的防线呢？

　　1、利益对接，引着客户的需求走

　　传说松下幸之助有一次在一家餐厅招待客人，一行六个人都点了牛排。等六个人都吃完主餐，松下让助理往请烹调牛排的主厨过来，助理留意到，松下的牛排只吃了一半，心想一会的场面可能会很尴尬。

　　主厨过来了，显得很紧张，由于他知道请自已的客人来头很大。“是不是牛排有什么题目？”主厨紧张地问。“烹调牛排，对你已不成题目，”松下说，“但是我只能吃一半。原因不在于厨艺，牛排真的很好吃，你是位非常出色的厨师，但我已80岁了，胃口大不如前。”

　　不是你的牛排做得不好，而是松下的胃口已经改变，现在，经销商的胃口同样也有了很大的改变，以前看到一个招商广告就想尝试，但如今，我们来看看经销商的希看吧：

　　产品概念扣人心弦、产品卖点提炼精确、产品的功能支撑点过硬、产品价格具有极大的市场竞争力、赠品和礼品有吸引力、终端促销策划方案生动实效、区域市场启动方案引人进胜、解决串货的方案有力度、此外媒体广告支持政策、对经销商团队的专业知识及销售技能辅导培训也要落到实处。这么大的胃口，你的筹码里面包含了有多少呢？假如没那么多的筹码那又该怎么做呢？

　　曾记得某品牌的经销商强烈要求公司要请明星做代言上央视打广告，面对上百万资金有可能打水漂的风险，这个品牌的老总找到了我，经过我一个《打造区域第一品牌》课程的培训，经销商们对品牌的运作有了全新的改变，一些预备“反水”的经销商私下里跟笔者说：“公司在推广方面让我们很不满足，本来明年预备换个品牌做了，但刘老师的培训给了我们很大的信心，就继续再做一年试试吧”。现在，大半年过往了，不知道这个经销商还有没有换品牌的想法，但我要说的是，经销商的需求并非是一成不变的，假如你能有更好的方案带给他，他当然也乐意按照你的思路往走，这样一来，他们心灵的防线不就被你轻易突破了吗？

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